Wielu przedsiębiorców mylnie zakłada, że rozwiązaniem wszystkim problemów ze sprzedażą będzie przyjęcie doświadczonego handlowca. Jednak nawet najbardziej lotny sprzedawca, wyposażony w bazę klientów, służbowy sprzęt, samochód i najlepszej jakości materiały handlowe nie odwróci wielomiesięcznych zaniedbań firmy.
Przedsiębiorcy chcieliby, aby zatrudnienie nowego sprzedawcy natychmiast podwoiło obroty i zwolniło zarządców z obowiązku obsługi klientów. Jednak wprowadzenie handlowca do firmy powinno poprzedzać odpowiednie ułożenie procesu sprzedaży i stworzenia podwalin do płynnej pracy nowej osoby.
Przede wszystkim, nie możemy zapominać o procesie sprzedaży, zarówno wtedy kiedy nasza firma dysponuje działem sprzedaży, ale również, kiedy dopiero staramy się zatrudnić pierwszego handlowca.
Czym jest proces sprzedaży?
Jest to system, według którego powinien postępować handlowiec, aby zapewnić przewidywalne wyniki dla niego, jak i dla firmy. W ramach procesu sprzedażowego nie wystarczy mieć ładną ofertę, stronę www czy umiejętności sprzedażowe (choć na pewno to pomoże).
Dobrze stworzony proces sprzedaży działa jak maszyna, która organizuje i porządkuje w odpowiedniej kolejności działania handlowe. Optymalnie mierzony i monitorowany proces prowadzi do ostatniego etapu — podpisania umowy.
Pierwszy etap lejka sprzedażowego
Dziś omówimy sobie bardzo niedoceniany, ale ważny etap w tworzeniu lejka sprzedażowego, czyli generowanie leadów. Góra lejka sprzedażowego to etap, który uruchamia i napędza cały proces sprzedaży. To czas, w którym pokazujemy potencjalnym klientom, że istniejemy, warto zaprezentować się swoim odbiorcom z jak najlepszej strony. Aby dotrzeć do potencjalnych klientów, możemy wykorzystać szeroki wachlarz działań marketingowych.
Z poprzednich artykułów dowiedziałeś się czym jest inbound i outbound marketing, jakie płyną z nich korzyści i zagrożenia. Jeżeli ich nie czytałeś — zapraszam tutaj:
- Marketing outboundowy czy inboundowy — co lepsze?
- Wady i zalety marketingu outboundowego
- Korzyści marketingu inboudowego
Każdy handlowiec, choćby nie wiem jak doświadczony, jeśli nie dostanie od Ciebie, Drogi Przedsiębiorco / Dyrektorze sprzedaży, dopływu świeżych, nowych zapytań handlowych, to prędzej czy później jego baza się wyczerpie, a efekty pracy będą co najmniej marne. To po stronie przedsiębiorcy jest tak zaplanować działania marketingowo-promocyjne, aby handlowiec mógł pracować na leadach z różnych źródeł.
Proces generowania leadów
- Kanały pozyskiwania leadów
Chcąc skutecznie pozyskiwać leady, warto zbadać różne kanały:
-
- AdWords
- FB Ads
- Cold calling
- Cold mailing
- Networking
- Polecenia
- Baza klientów, którzy skorzystali kiedyś z Twojej usługi.
2. Liczby
Drugim krokiem jest sprawdzenie, ile leadów jesteś w stanie wygenerować z każdego z kanałów, jaki jest ich koszt oraz jak duży nakład pracy musisz w to włożyć.
3. Przeprowadzenie rozmów i Scoring leadów
Kolejnym krokiem jest przeprowadzenie rozmów z firmami wygenerowanymi każdym kanałem i przyznanie im odpowiedniego scoringu. Z pewnością musimy wziąć pod uwagę potencjał współpracy, jaki widzimy po rozmowie, podobnie jak koszt pozyskania i szansę przekształcenia go w klienta.
4. Zaplanowanie skalowania kanałów
Jak już wiemy, jak działają kanały, możemy świadomie zdecydować, który z nich chcemy skalować. Warto jednak zwrócić uwagę na potencjał skalowania, gdyż ilość zapytań w Google może być ograniczona, a rekomendacje i polecenia to bardzo niepewne źródło leadów.
5. Uruchomienie kampanii lead generation
Gdy już zdecydujemy, który kanał budowania chcemy skalować, pozostaje nam uruchomić działania, obserwować efekty i dopracowywać kampanie.
Zapamiętaj!
Ważnym aspektem jest, aby konwersja była maksymalnie wysoka, a każdy lead dawał coraz większą szansę sprzedażową (tzw. jakościowy lead). Przede wszystkim, musisz dopracować proces sprzedaży zarówno na etapie pre-sales, jak i sales.
Omówiliśmy etap lead generation, abyś wiedział, jakie masz możliwości w tym zakresie. Jednak na tym nie kończy się praca sprzedażowa. Dopiero teraz powinien wejść Twój handlowiec i zacząć działać.
W teorii wygląda to na mało skomplikowane, praktycznie jednak wymaga wielu testów, prób, sprawdzenia jak działa każdy z tych kanałów.
Który kanał jest najskuteczniejszy/Który warto wybrać dla mojej firmy?
Reasumując, jeśli dokładnie zapoznałeś się z tekstem powyżej, już wiesz, że działania pozyskania trzeba przetestować i dość dokładnie policzyć. Z naszej perspektywy jedynym sposobem, który może dać Ci stabilność w dopływie leadów, jest wielokanałowe pozyskiwanie.
Dzięki temu, że handlowiec będzie miał leady z internetu, poleceń, przedłużeń współpracy, ale także z cold callingu czy cold mailingu masz dużo większe bezpieczeństwo i szanse na to, że gdy nagle spadnie ilość zapytań w Google albo konkurencja znacząco podbije ceny, Ty wciąż będziesz miał leady z marketingu outboundowego, który zapewni ciągłość działań handlowych w twojej firmie.
Jeżeli chciałbyś postawić dział outbound marketingu w swojej firmie lub dowiedzieć się, jak Interim Sales Managers może Ci w tym pomóc: napisz do nas.