Plan jest niczym, planowanie jest wszystkim! Ta parafraza słów Dwighta Eisenhowera w kontekście przygotowań do wojny ma swoją analogię w sprzedaży i rozwoju biznesu. Jak chcesz zwiększyć swoją sprzedaż w 2021 (a wierzę, że chcesz) to musisz to zaplanować.
Jednak zanim zaczniesz planować, zweryfikuj czy masz do tego dane i informacje, bo plan sprzedaży to nie czcze życzenia i mgliste wizje, ale oparte na liczbach i faktach konkretne kroki do wykonania. Sprawdź, na jakie pytania powinieneś sobie odpowiedzieć, zanim zaczniesz planować sprzedaż na 2021 rok.
-
Czy masz określone cele długoterminowe dla Twojej firmy?
Strategia sprzedaży na rok 2021 nie powinna być spontanicznym aktem, ale krokiem do osiągnięcia tego, co założyłeś dla swojej firmy na najbliższe 3-5 lat. Jeżeli jesteś dyrektorem sprzedaży lub marketingu, to powinieneś z taką długoterminową strategią zostać zaznajomiony przez zarząd.
-
Czy znasz swoje obecne koszty marketingowo-sprzedażowe?
Planowanie wzrostu sprzedaży będzie wiązało się z inwestycją, czyli wydawaniem środków firmowych. Warto więc najpierw policzyć ile dokładnie wydajemy i na co w obszarze marketingu i sprzedaży.
-
Czy masz zaplanowany budżet, jaki możesz przeznaczyć na sprzedaż i marketing?
Nie chodzi oczywiście o precyzyjną kwotę, ponieważ to może ograniczyć kreatywność w planowaniu nowych działań mogących rozwinąć firmę. Chodzi o rząd wielkości funduszy, jakie firma może przeznaczyć na pozyskiwanie nowych klientów i rozwój nowych kanałów sprzedaży.
-
Czy znasz swoje obecne zasoby?
Może to wydawać się trywialne, ale warto zrobić inwentaryzację zasobów, które w tej chwili przyczyniają się do generowania sprzedaży. Na pewno pomoże Ci w tym punkt nr 2. Mam tu na myśli: pracowników z ich konkretnym zakresem obowiązków, narzędzia marketingowe, samochody firmowe, płatne subskrypcje, umowy z agencjami itd. Sam spis zasobów da Ci możliwość weryfikacji, czy te zasoby wykorzystywane są efektywnie.
-
Czy wiesz, jakie jest obłożenie Twojego zespołu obsługi klienta?
Chęć zwiększenia sprzedaży to bardzo szczytny cel, ale jeżeli zrobisz to bez zadbania o odpowiednie capacity (pojemność zespołu) w dziale obsługi klienta czy też produkcji, to możesz narobić więcej szkód niż pożytku dla firmy. Porozmawiaj z szefem delivery o tym, jak sytuacja wygląda obecnie oraz jakie są możliwości zwiększenia mocy przerobowych.
-
Czy znasz kluczowe statystyki Twojej obecnej sprzedaży?
Jeżeli chcesz coś ulepszać, to musisz mieć pewność, że jesteś w stanie to zmierzyć. W przeciwnym przypadku będziesz opierał się na odczuciach i subiektywnych opiniach. Jeżeli chcesz dowiedzieć się, co powinieneś mierzyć sprawdź moją checklistę.
-
Czy znasz swoją przewagę konkurencyjną?
Zanim zaczniesz planować wydanie tłustych budżetów w agencjach marketingowych to odpowiedź sobie na pytanie: “Dlaczego klienci mają skorzystać akurat z naszej oferty?”. Jeżeli odpowiedź nie jest jasna i klarowna to na początek skup się na tym, żeby znaleźć UVP (Unique Value Proposition), czyli coś, co wyróżni Cię na tle konkurencji i skłoni klienta do zakupu. Dzięki temu wszystko, co zaplanujesz na 2021 rok będzie prostsze do osiągnięcia.
-
Czy wiesz, co działało w 2020 roku, a co było kompletną klapą?
Retrospekcja podjętych działań i ich efektów kończącym się roku to bardzo ważny element przygotowań do planowania strategii. Warto, abyś wyciągnął wnioski z działań i nowych inicjatyw, które podjąłeś i wziął je pod uwagę w planowaniu sprzedaży na Nowy Rok.
Na koniec dodam, zanim zaczniesz planować warto się do tego planowania przygotować. Może wydawać Ci się to czasochłonne, ale z mojego doświadczenia wynika, że podnosi to efektywność planowania o kilkaset procent. Jeśli przepracujesz powyższe punkty lub masz je rozpracowane to sprawdź jak efektywnie zaplanować sprzedaż na nowy rok.
Przygotowałem 9 wskazówek jak zaplanować sprzedaż na nowy 2021 rok. Pobierz bezpłatnie.