Blog

Jak stworzyć strategie generowania leadów, aby dostarczone kontakty wykazały gotowość do współpracy handlowej? Samo generowanie potencjalnych klientów to początek, który nie gwarantuje sukcesu sprzedażowego. Istotnym elementem w strategii będzie współpraca marketingu i sprzedaży, jasna definicja leada oraz standard jego obsługi. Bardzo często na linii zespół sprzedaży – zespół marketingu występują zgrzyty, które można podsumować następującymi zarzutami

  • 07 maja 2021
  • Do przeczytania w 6 minut

Jak stworzyć strategie generowania leadów, aby dostarczone kontakty wykazały gotowość do współpracy handlowej? Samo generowanie potencjalnych klientów to początek, który nie gwarantuje sukcesu sprzedażowego. Istotnym elementem w strategii będzie współpraca marketingu i sprzedaży, jasna definicja leada oraz standard jego obsługi.

 

Współpraca marketingu ze sprzedażą

Bardzo często na linii zespół sprzedaży – zespół marketingu występują zgrzyty, które można podsumować następującymi zarzutami:

  • ”marketing dostarcza słabej jakości leady”
  • ”dział sprzedaży źle obsługuje leady dostarczone przez marketing”.

Tym, co leży u podstaw tych zgrzytów jest brak wspólnej definicji leada i niezrozumienie celów działań marketingowych przez sprzedawców oraz specyfiki działań sprzedażowych przez marketingowców. W efekcie otrzymujemy sytuację, w której oba te zespoły prowadzą działania zmierzające do odrębnych celów.

Żeby uniknąć tego konfliktu dobrze jest wspólnie zdefiniować czym jest lead i jakie są konkretne kryteria jego kwalifikacji.
Nie ma jednej definicji leada, która pasuje do każdej firmy. Dlatego warto ją określić wewnątrz organizacji, aby móc wykorzystać ją do dalszych działań marketingowych i sprzedażowych. Twój lead może mieć wartość ogólną, ale najważniejsze jest to, aby dawał perspektywę do dalszych działań. Jeśli ktoś zadzwonił, wysłał zapytanie, lub zgodził się na otrzymanie newslettera, zawsze daje to szanse dalsze rozmowy, które mogą zaowocować sprzedażą.

 

MQL i SQL to nie to samo 

Na początek warto rozdzielić leady, które generujemy na dwie kategorie:

  1. MQL (marketing qualified lead) – zakwalifikowany lead marketingowy
  2. SQL (sales qualified lead) – zakwalifikowany lead sprzedażowy

Sam podział spowoduje, że myślenie o leadach zmieni się o 180 stopni. Ale co dokładnie oznacza MQL i SQL?

 

MQL – czego możemy oczekiwać na tym etapie? 

W każdej firmy klienci przechodzą przez pewien proces (o procesie sprzedaży pisałem tutaj) zwany najczęściej lejkiem sprzedażowym. Gdybyśmy popatrzyli na taki lejek to MQL jest w jego górnej części. Leadem marketingowym jest osoba, która wyraziła wstępne zainteresowanie ofertą. To zainteresowanie mogło być wyrażone przez zostawienie swoich danych w formularzu lub zgoda na przesłanie oferty po otrzymaniu wiadomości cold mailowej.
Kluczowe jest to, żeby kryteria kwalifikacyjne były wypracowane wspólnie przez zespół marketingu i sprzedaży, żeby nie rodziło to nieporozumienia.

Jakie mogą być przykładowe kryteria leada marketingowego kwalifikowanego?

  • wypełnienie formularza na stronie www lub na konkretnej podstronie z daną ofertą
  • pobranie oferty typu lead magnet
  • zapisanie się na newsletter
  • podanie konsultantowi maila i zgoda na wysłanie oferty
  • wyrażenie chęci spotkania w celu przedstawienia demo produktu
  • odpowiedź na Linkedin na propozycję wideokonferencji z handlowcem.

Jeżeli w Twojej głowie zrodziło się teraz pytanie: “Ale jak to?! Zapis na newsletter to kryterium kwalifikacji leada?”, to już odpowiadam – powyższe przykłady kryteriów powinny być stosowane łącznie. Musisz dopasować to do specyfiki swojej oferty.

 

SQL – idziemy w głąb lejka 

Lead sprzedażowy kwalifikowany to bardziej zaawansowana forma leada. To klient, którego określamy jako potencjalnie zainteresowanego naszą ofertą i możemy prognozować, że w niedługim czasie stanie się naszym płacącym klientem. Przykładem SQL jest kontakt, który wypełnia formularz w celu zadania pytania o konkretny produkt lub usługę.

Jak to konkretnie zdefiniować? Sugerujemy, żeby było to określone wspólnie przez marketing i sprzedaż. W przypadku SQL do samej kwalifikacji powinno dojść już podczas wstępnej rozmowy telefonicznej wykonanej przez handlowca lub osobę na stanowisku presales specialist.

Jakie mogą być przykładowe kryteria leada sprzedażowego kwalifikowanego?

  • przynależność leada do segmentu X, na którym w tym momencie najbardziej zależy
  • chęć skorzystania z wersji demo produktu
  • zgoda na przesłanie konkretnej oferty cenowej po przeprowadzeniu przez handlowca  badania potrzeb
  • gotowość do skorzystania z oferty w ciągu najbliższych X miesięcy

Podobnie jak w przypadku leadów marketingowych kwalifikowanych, również w przypadku SQL kryteria kwalifikacyjne można dowolnie łączyć i dopasowywać do specyfiki danej firmy i realiów procesu pozyskania klienta.

 

Outsourcing sił sprzedaży

Jeśli obserwujesz problemy w swoim dziale handlowym, zawsze możesz szukać wsparcia na zewnątrz. Nawet jeśli dobrze ułożyłeś procesy w swojej firmie, nie musi to oznaczać, że udało Ci się stworzyć samowystarczalny zespół. Outsourcing sił sprzedaży to częsty element skutecznej strategii. Rynek oferuje rozwiązania, które pozwalają sprzedawcom skupić się na komercyjnej stronie procesu sprzedaży. Masz świetnych handlowców, ale potrzebujesz osób, które będą wspierały dział na pierwszej linii kontaktu? Chcesz wyposażyć najlepszych sprzedawców w leady z wysokim potencjałem na konwersję? Możesz ułatwić pracę swoim ludziom, wystarczy, że skorzystasz z zewnętrznych specjalistów. Kampania na LinkedIn, cold calling, cold mailing jest wiele działań, które możesz wydelegować poza obszar swoich wewnętrznych działań. Ściągnięcie tych obowiązków z handlowców pracujących bezpośrednio pod Twoim okiem przyśpieszy procesy i w wielu przypadkach podniesie wyniki.

generowanie leadów

Co dalej? 

Jeżeli miałbym Ci poradzić, co zrobić po przeczytaniu tego artykułu to będzie to wspólne spotkanie zespołu marketingu i sprzedaży w celu ustalenia kryteriów kwalifikacyjnych obydwu poziomów leadów.

Jasna i transparentna kwalifikacja spowoduje, że marketing nie będzie “bił piany” i skupiał się na generowaniu jak największej liczby bezwartościowych leadów, a sprzedawcy nie będą wybrzydzać i wybierać leady do obsługi wg subiektywnego “widzi mi się”.

Proces oceniania potencjalnych klientów i konwertowania MQL na SQL daje Twojemu zespołowi sprzedaży bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, dzięki czemu będą mogli prowadzić bardziej znaczące rozmowy.

Ponadto śledzenie MQL i SQL daje zespołowi sprzedaży i marketingu wgląd w to, co działa – co przyciąga potencjalnych klientów i jakie jest prawdopodobieństwo ich konwersji?

 

Jeżeli brakuję Ci kwalifikowanych leadów, wypełnił formularz. Podczas rozmowy będziemy mogli określić twojego MQL i pomóc w jego dostarczeniu w jak najwyżej liczbie.

POZYSKUJ JAKOŚCIOWE KONTAKTY

Masz jakieś pytania lub chcesz nawiązać współpracę? Wypełnij formularz.






    Michał Świrko

    Manager Sprzedaży Interim Salas Managers