Każda firma z sektora B2B musi mierzyć się z wyzwaniem dotarcia do swojej grupy docelowej. Poszukując nowych klientów, musimy uzbroić się w szereg działań, które przeprowadzą ich przez cały proces zakupowy. Dotarcie do klientów biznesowych wymaga, dotarcia do odpowiednich uczestników procesu decyzyjnego, edukacji i komunikacji. Przyjmijmy, że już wcześniej zdefiniowałeś grupę docelową własnej marki, wiesz, jakie są potrzeby Twoich potencjalnych klientów. Wierzysz, że Twoje rozwiązanie, skutecznie usprawni pracę innych. Pozostaje Ci w odpowiedni sposób zaprezentować rozwiązanie przez dotarcie do odpowiedniej osoby.
Każda firma z sektora B2B musi mierzyć się z wyzwaniem dotarcia do swojej grupy docelowej. Poszukując nowych klientów, musimy uzbroić się w szereg działań, które przeprowadzą ich przez cały proces zakupowy. Dotarcie do klientów biznesowych wymaga, dotarcia do odpowiednich uczestników procesu decyzyjnego, edukacji i komunikacji.
Przyjmijmy, że już wcześniej zdefiniowałeś grupę docelową własnej marki, dlatego wiesz, jakie są potrzeby Twoich potencjalnych klientów. Wierzysz, że Twoje rozwiązanie, skutecznie usprawni pracę innych. Pozostaje Ci w odpowiedni sposób zaprezentować rozwiązanie przez dotarcie do odpowiedniej osoby.
Przygotowałem kilka przykładów firm, z którymi miałem możliwość współpracować, pozyskując leady sprzedażowe w zdefiniowanej grupie docelowej. Może akurat należysz do jednej z nich.
GRUPY FIRM:
PRZYKŁADY SYTUACJI BIZNESOWYCH:
Sytuacja nr 1
Produkt: Automatyzacja linii produkcyjnej. Innowacyjne i nieznane na polskim rynku rozwiązanie pozwalające na modernizacje linii produkcyjnej, zredukowanie kosztów, odpadów, prądu, strat, usterek itp.
Grupa docelowa: Firmy produkcyjne i przemysłowe.
Relacja B2B: Firma chce dotrzeć do dyrektorów produkcji, kierowników utrzymania ruchu. Prezentując narzędzia, poznaje ich opinię nt. rozwiązania, otwartość na wdrożenie lub powody braku zaufania czy niechęci do skorzystania. Taka relacja umożliwia sprofilowanie potencjalnego klienta, dostosowanie produktu do potencjalnych klientów.
Sytuacja nr 2
Produkt: System ERP. Jeden z najlepszych na rynku, ze świetnym suportem, funkcjonalnością i prostotą wykorzystania oraz dostosowania.
Grupa docelowa: Firmy produkcyjne mające minimum X mln obrotu, zlokalizowane w całej Polsce. Posiadają już system, jednak jest on przestarzały, nieodpowiadający ich dzisiejszym potrzebom.
Relacja B2B: Firma z systemem chce dotrzeć do klientów biznesowych z tej grupy i pokazać, jaką mają alternatywę. Mimo tego, że kwota zakupu przekracza kilkaset tysięcy złotych, dzięki odpowiedniemu dialogowi klient wie, że będzie potrzebował lepszego systemu i w perspektywie roku lub dwóch zdecyduje się na zakup.
Sytuacja nr 3
Produkt: Szafy serwerowe, system do zarządzania infrastrukturą IT.
Grupa docelowa: Firmy z działem IT, zatrudniające min. 50 pracowników.
Relacja B2B: Firma chce dotrzeć do działów IT z zapytaniem, czy planują w najbliższych miesiącach lub latach, modernizacji lub zmiany zarządzania infrastrukturą. Organizuje webinar nt. bezpieczeństwa sieci w firmie, dzięki edukacji, firma pozyskuje zainteresowanych nowym rozwiązaniem, które może ułatwić ich pracę.
Zespół Interim Sales Managers wspomagał proces pozyskania leadów sprzedażowych metodą cold callingu. Działania te polegały na ułożeniu skutecznego komunikatu, dotarcie do osób odpowiedzialnych w firmach za produkcję oraz inwestycje. W rezultacie, efektem naszych działań było pozyskanie leadów sprzedażowych oraz umówienie rozmowy handlowej dla zespołu sprzedażowego Salwis — zobacz case study.
Bez względu na to, czy któryś z podanych przykładów trafia bezpośrednio do Ciebie, jeśli chciałbyś zacząć budować taką bazę relacji, oto, na co warto zwrócić uwagę:
JAK SKUTECZNIE DOTRZEĆ DO TWOJEJ GRUPY DOCELOWEJ?
- Zdefiniuj według twardych kryteriów, kto może potrzebować Twojej oferty/do kogo chcesz adresować. Kryteria, jakie warto brać pod uwagę to (wg danych publicznie dostępnych):
-
- wielkość zatrudnienia
- wielkość obrotów
- zysk
- lokalizacja
- profil działalności zdefiniowany wg PKD lub SIC
- Przeanalizuj, kto będzie najbardziej odpowiednią osobą do rozmowy na ten temat. Tylko proszę, nie mów, że prezes lub członek zarządu. Przy większych strukturach osoba ta pojawia się ewentualnie na kolejnych etapach rozmów, a nie na pierwszym. W grupie docelowej znajdą się osoby na stanowiskach takich jak:
-
- dyrektor IT
- dyrektor produkcji/ utrzymania ruchu
- dyrektor finansowy
- dyrektor administracyjny
W większości przypadków te stanowiska są w zupełności wystarczające, aby zapoczątkować temat w firmie.
- Zastanów się, co chcesz przekazać i co zaoferować na początek. Może, zamiast od razu rozmawiać o zakupie sprzętu czy systemu za kilkaset tysięcy warto rozważyć webinar edukacyjny. Taka forma dotarcia pokaże zagrożenia lub trendy rynkowe. Dopiero w dalszym etapie jak Twój produkt na nie odpowiada. Jest to na pewno łagodniejszy punkt wejścia dla twojego klienta niż rozmowa o konkretnym produkcie, wymagająca wielu miesięcy zmian, wdrożeń, zintegrowania działów itp. Metoda małych kroków działa także w sprzedaży.
- “ Prostota jest szczytem wyrafinowania” te słowa Leonardo da Vinci niech będą Ci drogowskazem w komunikowaniu swojej oferty, zwłaszcza na początku. Każdy produkt da się zaprezentować w prosty sposób. To nieodzowny element w momencie nawiązywania relacji z Twoim potencjalnym klientem.
- Bądź elastyczny. Dostosuj się do terminarza, rytmu spotkania osoby, do której chcesz dotrzeć. Nie oczekuj dwugodzinnego spotkania, poproś o rezerwację 15-30 minut. To odpowiedni czas na prezentację Twojej firmy i optymalny, by przechodzić dalej w procesie sprzedaży.
PODSUMOWANIE
Reasumując, za przedstawicielami „biznesu” mogą stać różne grupy odbiorców — od korporacji, zarządców MŚP na dużych firmach kończąc — musimy pamiętać, że po drugiej stronie zawsze stoi człowiek. Klient biznesowy nie bez powodu uważany jest za wyjątkowo wymagającego. Podejmowane przez nich decyzje, warunkują obszerną analizą dostępnych rozwiązań. Ich wybory obarczone są odpowiedzialnością, co sprawia, że są ostrożni, ryzykowne transakcje omijają szerokim łukiem. Dlatego przedstawiając im ofertę, musisz dostosować się do specyfiki rynku, na którym funkcjonują.
JAK MOŻEMY POMÓC W DOTARCIU DO IDEALNEGO KLIENTA?
Na co dzień zajmujemy się układaniem i weryfikacją procesu dotarcia do zdefiniowanej grupy biznesowej. Dzięki wysokim kwalifikacjom managerów sprzedaży, docieramy do osób decyzyjnych nawet w najtrudniejszych grupach docelowych. Każdy ze specjalistów sprzedaży, posiada kilkuletnie doświadczenie w handlu, ponadto dedykowany jest tylko do jednego projektu, dzięki temu skupia się na pozyskaniu wysokiej jakości leadów oraz szerokiej informacje na temat rynku.
Jeśli potrzebujesz skutecznego pozyskania kontaktów zainteresowanych Twoją ofertą – daj nam znać.
POZYSKUJ JAKOŚCIOWE KONTAKTY
