Blog

Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy? Jeśli nigdy nie pracowałeś na zimnych leadach, to nic dziwnego, że nie jest to w pełni intuicyjne jak zacząć taką rozmowę. Bez względu, czy masz doświadczenie wielu lat w sprzedaży, czy dopiero zaczynasz, zimny telefon wywołuje szybsze bicie serca.
Za cel powinniśmy postawić otwarcie klienta na rozmowę i przeprowadzenie go na kolejne etapy procesu sprzedażowego. O to kilka dobrych praktyk, jak zacząć rozmowę z zimnym leadem, aby otworzyć drzwi do przyszłych dyskusji, które docelowo doprowadzą do sprzedaży.

  • 31 marca 2021
  • Do przeczytania w 6 minut

Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy? Jeśli nigdy nie pracowałeś na zimnych leadach, to nic dziwnego, że nie jest to w pełni intuicyjne jak zacząć taką rozmowę. Bez względu, czy masz doświadczenie wielu lat w sprzedaży, czy dopiero zaczynasz, zimny telefon wywołuje szybsze bicie serca.

Za cel powinniśmy postawić otwarcie klienta na rozmowę i przeprowadzenie go na kolejne etapy procesu sprzedażowego. O to kilka dobrych praktyk, jak zacząć rozmowę z zimnym leadem, aby otworzyć drzwi do przyszłych dyskusji, które docelowo doprowadzą do sprzedaży.

Jak zacząć rozmowę z zimnym leadem?

Zimne telefony są najtrudniejszym sposobem na pozyskanie nowych klientów. Wymagają ogromnej konsekwencji, kreatywności i szybkiej reakcji.

Zimne rozmowy powszechnie nazywane jako cold call ewoluowały przez lata, ale nadal są jednym z najskuteczniejszych sposobów uzyskiwania wysokiej jakości potencjalnych klientów dla firm na całym świecie.

My, marketerzy i sprzedawcy, mamy dziś wiele możliwości dotarcia do klientów — maile, portale społecznościowe, płatne reklamy, kto wybiera „staromodne” telefony? Zwykle doświadczeni managerowie, którzy zdają sobie sprawę ze skuteczności tego narzędzia… Automatyzacja, sztuczna inteligencja nakręcają rynek, ale to wciąż czynnik ludzki jest kartą przetargową. Kluczem do sukcesu są dobrze wyszkoleni ludzie. Ważne jest, aby mieć zespół dobrze zaznajomiony z najnowszymi trendami i taki, który potrafi obsługiwać wymagających klientów przez słuchawkę.

Dzięki wdrożeniu poniższych zasad poczujesz się pewniej, a telefon do potencjalnego klienta nie będzie dawał poczucia rozmowy z daleką rodziną trzeciej linii.

Przedstaw się

To może oczywiste, ale w pierwszej kolejności wyraźnie przedstaw swoje imię, nazwisko oraz nazwę firmy. Daj poczucie komfortu Twojemu odbiorcy, że wie z kim rozmawia i nie musi dopytywać kto i dlaczego się z nim kontaktuje. Odczekaj sekundę po odebraniu słuchawki, aby Twoje przywitanie było w pełni usłyszane i wyraźne.

Przedstaw cel kontaktu

Celem pierwszej rozmowy telefonicznej nie jest sprzedaż. Może to być umówienie spotkania lub wybranie terminu kolejnej rozmowy, który będzie dogodny dla klienta. Zwłaszcza w sytuacji kiedy proces decyzyjny zakupu jest dłuższy, musimy mieć świadomość, że sprzedaż będzie składać się z kilku kroków. Przybliż osobie po drugiej stronie, dlaczego się kontaktujesz. W sytuacji kiedy rozmawiasz z „ogrzanym leadem” przypomnij, że dzwonisz, ponieważ byliście umówieni na rozmowę w określonym temacie. Klient naprawdę doceni to, że dajesz mu cały kontekst sytuacji.

Zapytaj o dostępność

Warto potwierdzić, że to odpowiedni czas na rozmowę. Biznes ma swoją dynamikę i osoba, która wczoraj umówiła się na dziś na 15:00, wcale nie musi być dostępna o tej porze. Potwierdź, że na pewno ma teraz dla Ciebie 15-20 min na rozmowę i jest na nią otwarty. Nie chciałbyś, aby ktoś toczył z Tobą rozmowę odpisując w międzyczasie na ważnego maila. Nie wymagaj też od rozmówcy, aby od razu poświęcił Ci na dzień dobry godzinę czy więcej. Dopiero inicjujesz kontakt, warto więc zrobić to stopniowo.

Small talk

Kolejna prosta zasada, często pomijana w rozmowie telefonicznej –  pogawędka. Gdy klient już wie, o co chodzi, zapytaj jak u niego, jak biznes, jak sytuacja gospodarcza w czasach kiedy panuje Covid. Wbrew pozorom, możesz wtedy wyciągnąć ogrom ważnych informacji. Może firma jest w ofensywie i właśnie się rozwija, może potrzebuje wsparcia, które możesz zaoferować.

Ustal agendę

Powiedz rozmówcy, jak przebiegnie ta rozmowa. Jeśli na początek chcesz zadać mu kilka pytań – uprzedź go i powiedz, czemu akurat w takiej kolejności. Oboje będziecie czuć się bezpieczniej, a rozmówca będzie wiedział kiedy dowie się konkretów na temat twojej oferty.

jak zacząć rozmowę z zimnym leadem

Pytaj

Wykaż zainteresowanie sytuacją biznesową klienta. Pytaj o wyzwania w obszarze, w którym chcesz mu pomóc. Jeśli w zakresie Twoich usług jest robotyzacja lub automatyzacja procesów, dowiedz się, w jakim stopniu nowoczesny jest park maszynowy Twojego klienta. Czy planują inwestycje, czy zarząd jest otwarty na takie podejście, jakie mają cele długoterminowe w tym zakresie. Jeśli chcesz zmodernizować jego serwery lub pomóc w zabezpieczeniu sieci, zaproponować rozwiązania chmurowe, dowiedz się, z czego obecnie korzystają i z czego to wynika. Czy to świadoma decyzja, czy na szybko zadysponowany problem, na który nigdy nie było za dużo czasu i poświęconej uwagi.

Opowiedz o produkcie

Dopiero w 7 punkcie?! TAK. Dopiero teraz możesz mówić o swoim rozwiązaniu, wiedząc, w jakim otoczeniu biznesowym działa klient. Nawet jeżeli wiesz – NIE WIESZ. Każda firma jest inna, inaczej jest zarządzana, osoba po drugiej stronie ma różne preferencje, a zwłaszcza w kontekście rozmowy biznesowej. Nie bój się jej poznać i dostosować swoją prezentację do jej realiów. Nie jesteś robotem, pokaż swoją ludzką twarz, nawet jeśli oferujesz 100% zautomatyzowany magazyn, w którym potrzebny jest tylko 1 człowiek do obsługi.

Ustal co dalej

Jeśli widzisz zainteresowanie i potencjał dla obu stron, umów się na prezentację video lub spotkanie fizyczne, zaproponuj udział  innych osób decyzyjnych. Teraz masz okazję, aby pokazać konkret, czyli jak działa Twój produkt, mając przy tym pewność, że to właściwa osoba do zakupu.

A co jeśli poprosi o ofertę na maila? To już zostawiam Twojemu wyczuciu i umiejętnościom handlowym. Pamiętaj jednak – ludzie lubią się przygotować, poczytać. Przygotuj materiały marketingowe, w których przedstawisz rozwiązania produktu. Kwestie ceny zostaw na później, gdy zdecydujecie o zakresie współpracy.

Podziękuj i wyślij mail

Po każdej rozmowie z zimnym leadem warto wysłać maila, to może kurtuazja, ale ważne, aby potencjalny klient miał do Ciebie kontakt, mógł szybko wrócić do informacji o firmie. Jeśli masz materiały do zapoznania, także je dołącz. Pamiętaj! Twoim celem nie jest szybki strzał, ale zrobienie z tą osobą dużego biznesu, możliwe nawet, że więcej niż 1 raz.

Na zakończenie

Poznaj rozmówcę

Możemy się spodziewać, że jest spora grupa kierowników i managerów, którzy nie zareagują na nietrafione zimne wezwania. Biorąc to pod uwagę, jeśli nie chcesz być typem zimnego rozmówcy, który marnuje czas Twoich potencjalnych klientów, wykonaj pewną pracę przed podniesieniem słuchawki. Prześwietl swojego potencjalnego rozmówcę, internet jest źródłem wiedzy o firmie. Porządny research nakreśli tło, które pozwoli Ci formułować trafne komunikaty. W ten sposób możesz lepiej zrozumieć ich potrzeby biznesowe i przygotować bardziej przydatną i spersonalizowaną ofertę sprzedaży już na pierwsze połączenie.

Dostosuj się

Nie ma jednego sposobu na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Nie ma uniwersalnej formuły. Każdy firma, ba, każdy pracownik firmy ma swoje potrzeby, przyzwyczajenia, niekiedy dziwactwa i upodobania. Nie możesz zastosować tego samego sposobu dla każdego z nich. Jedną z rzeczy, jaką powinna być wysoko priorytetyzowana wykonując zimne telefony, jest elastyczność. Sztywne brzmienie, recytacja, prezentowanie oferty, które skupia się bardziej na mówieniu, niż słuchaniu potrzeb faktycznie jest pomysłem na cold calling sprzed dekady. I ta metoda z pewnością zawiedzie, nie ma szans sprawdzić się przy obecnych standardach i tak świadomych konsumentach.

W końcu jest wielu menedżerów, którzy nie mają nic przeciwko przyjmowaniu zimnych połączeń, a także planowaniu spotkań ze sprzedawcami przy pierwszym kontakcie, szczególnie jeśli oferta i produkt jest ciekawy.

Statystyki połączeń zimnych B2B pokazują, że 57% menedżerów wyższego szczebla na poziomie woli kontaktować się telefonicznie. To samo dotyczy 51% dyrektorów i 47% kierowników (Grupa RAIN, 2018).

Głównym zadaniem specjalistów ds. sprzedaży jest zarządzanie leadami. Jednak, aby nimi zarządzać, dział marketingu musi wykonać zadanie, jakim jest generowanie leadów B2B. Oba procesy są jednakowo ważne. Bez generowania leadów nie pozyskasz osób, którym mógłbyś w bliskiej perspektywie czasu sprzedać twoje produkty lub usługi.

 

Jeśli brakuje Ci potencjalnych klientów, do których możesz wykonać telefon, napisz do nas, pozyskamy leady z Twojej branży, a Ty będziesz mógł zająć się sprzedażą.

Statystyki połączeń zimnych B2B pokazują, że 57% menedżerów wyższego szczebla na poziomie woli kontaktować się telefonicznie. To samo dotyczy 51% dyrektorów i 47% kierowników (Grupa RAIN, 2018).

Głównym zadaniem specjalistów ds. sprzedaży jest zarządzanie leadami. Jednak, aby nimi zarządzać, dział marketingu musi wykonać zadanie, jakim jest generowanie leadów B2B. Oba procesy są jednakowo ważne. Bez generowania leadów nie pozyskasz osób, którym mógłbyś w bliskiej perspektywie czasu sprzedać twoje produkty lub usługi.

 

Jeśli brakuje Ci potencjalnych klientów, do których możesz wykonać telefon, napisz do nas, pozyskamy leady z Twojej branży, a Ty będziesz mógł zająć się sprzedażą.

POZYSKUJ JAKOŚCIOWE KONTAKTY

Masz jakieś pytania lub chcesz nawiązać współpracę? Wypełnij formularz.