Skuteczny handlowiec poszukiwany! Wymagane kilkuletnie doświadczenie w branży, poparte sukcesami, wysokie umiejętności sprzedażowe i chęć do pracy. Tak można streścić większość ogłoszeń rekrutacyjnych na handlowca. Nie ma co się dziwić, pozyskanie dobrego specjalisty może sprawić pracodawcy spore trudności. W końcu po wielu tygodniach rozmów, dokładnej selekcji i weryfikacji, znajdujemy odpowiedniego specjalistę od sprzedaży. Wtedy nadchodzi czas, aby go sprawdzić. Wsadzamy go do łódki, wypływamy na środek jeziora, wyrzucamy i mówimy: „To teraz zobaczymy czy umiesz pływać”. Brzmi znajomo?
Kiedy rozmawiam z przedsiębiorcami, często spotykam się z podejście w stylu “jeśli jest dobrym handlowcem, to będzie miał wyniki i dzięki temu sprzeda”. I pewnie jest w tym dużo prawdy. Ale czy istnieją sposoby na zwiększenie sprzedaży, które nie polegają tylko na zatrudnieniu większej ilości dobrych handlowców?
Efektywność sprzedaży
Nieefektywność handlowca często wynika z braku wsparcia przez inne działy. Sprzedawcy tracą czas na zadania, które mogły wykonać za nich ktoś inny. Jak więc uporządkować zadania, które doprowadzą do finalizacji sprzedaży? W moich poprzednim artykule wielokrotnie zaznaczałem, że sprzedaż to proces (sprawdź na blogu – Dlaczego sprzedaż to proces), a każdy z jego etapów ma nas poprowadzić dalej, a więc dawać możliwość doprowadzania klienta do decyzji zakupowej. Odpowiednie podzielenie procesu sprzedażowego może wpłynąć na efektywność działań handlowych i stać się sposobem na zwiększenie sprzedaży. Warto więc wykorzystać podział obowiązków, dzięki któremu handlowiec będzie zajmował się tym, co potrafi najlepiej, czyli sprzedażą. Dzwonienie, zbieranie poleceń i zastanawianiem się skąd wziąć czasem niemal „mityczne” leady, nie będzie w zakresie jego obowiązków.
Jak więc zatem podzielić proces, aby zwiększyć sprzedaż? Rozwiązaniem jest dodanie etapu Presales.
Czym jest etap presales?
Presales to wszystkie czynności, które robimy w stosunku do naszych potencjalnych klientów, zanim umówią się z nami na spotkanie. Może to być więc cold calling (zimne telefony), cold mailing lub kontakt na LinkedIn. Są to wszystkie działania, które mają doprowadzić osobę z naszej grupy docelowej do zgody na rozmowę lub spotkanie z naszym handlowcem.
Otwarcie drzwi do rozmów handlowych.
Etap sales, czyli sprzedaży, następuje w momencie, gdy dana firma zgodzi się z nami porozmawiać o współpracy. Dobry handlowiec potrzebuje otwartych drzwi, którymi w tym momencie są możliwości rozmowy z firmą. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby osoba zajmująca się presales – zdobywała szansę do rozmów z osobami decyzyjnymi. Spośród dziesiątek skontaktowanych firm wyodrębniła te, które potrzebują naszego produktu i są otwarte na rozmowę. Wtedy sprzedawca jest w swoim żywiole, może spokojnie zająć się rozmowami z klientami bez zastanawiania się, skąd pozyskać kontakty.
Sprawdź przykład. Scenariusz nr 1:
Tydzień pracy handlowca.
Wyobraźmy sobie, że firma sprzedaje produkt np. dla biur księgowych. Handlowiec dostaje listę wszystkich biur księgowych w danym regionie i ma za zadanie umówić sobie spotkanie z osobą decyzyjną, pojechać na nie, przedstawić produkt, zaoferować i podpisać umowę.
Załóżmy optymistyczną wersję, że przez cały dzień dzwonienia handlowiec jest w stanie odbyć między 20, a 30 naprawdę dobrych, jakościowych rozmów z potencjalnymi klientami. Z tych osób, od razu 3 umówiły się z nim na spotkanie na kolejny dzień (lub wideokonferencję). Był to poniedziałek, więc we wtorek wsiada w samochód lub uruchamia kamerkę i z każdą z tych firm odbywa rozmowę handlową.
Jeśli były to rozmowy online to zaraz po ich zakończeniu może przygotować ofertę, jeśli jednak na spotkanie pojechał samochodem, stracił czas na transport.
W rezultacie nasz handlowiec we wtorek odbył 3 spotkania, jednak nie wysłał ofert do klientów zostawiając to na kolejny dzień.
Przychodzi dzień 3, czyli środa. Scenariusz się powtarza – umówione 3 spotkania na kolejny dzień, 0 wysłanych ofert. W czwartek sprzedawca jedzie na umówione spotkania u potencjalnego klienta, po czym resztę tygodnia poświęca na przesłanie ofert, konsultacje z zespołem i inną pracę operacyjno- papierkową, na którą nie miał czasu w ciągu tygodnia.
Reasumując handlowiec odbył 6 spotkań i wysłał oferty. Gdzie czas na follow up ofert z poprzedniego tygodnia, obsługę zapytań ze strony www czy poprawę ofert klientów, którzy są zainteresowani. Jaką konwersję będzie miała Twoja firma z wysłanych 6 ofert? 10%? 20%? Nie wygląda to najlepiej, zatem jak możesz zwiększyć współczynnik konwersji?
Sprawdź scenariusz nr 2:
Tydzień pracy handlowca z pomocą presalesa.
Zatrudniliśmy osobę na stanowisku presales. Nowy pracownik będzie generować leady dla handlowców i obsługiwać zapytania z wyników reklam google ads, czy innych treści na temat Twojej firmy w Internecie.
Wspomniane 3 spotkania dziennie, które wcześniej musiał wygenerować handlowiec, będzie spoczywało na barkach presalesa. Umówione spotkania będą pojawiały się w firmie regularnie. W rezultacie handlowiec będzie mógł skupić się na tym, aby rozmawiać z klientami, wysyłać oferty, pamiętać o follow up’ach itp. Dzięki temu sprzedawca ma 2 dodatkowe dni na spotkania handlowe, czyli w tygodniu może odbyć ich 12 spotkań, a więc 2X więcej!
Presales to dodatkowy czas na sprzedaż dla handlowca.
Presales to proces lub zestaw czynności w sprzedaży, zwykle przeprowadzanych przed pozyskaniem klienta, na który Twój handlowiec nie powinien poświęcać swojego czasu. Ten czas powinien wykorzystać wyłącznie na obsługę i pozyskanie nowych klientów. Jeżeli w mądry sposób podzielimy te dwa etapy i przydzielimy do tego dedykowane osoby, nie tylko wzrośnie ich efektywność, ale i same czynności będą dawały dużo większą powtarzalność i przekładać się będą na realną sprzedaż w firmie.
Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się, jak można wdrożyć działania presales dla Twojej firmy, który staną się sposobem na zwiększenie sprzedaży? Napisz do nas. Opowiemy Ci, jak zaplanowaliśmy ten proces u naszych klientów.