W oparciu, o jakie działania powinniśmy budować sprzedaż w naszej firmie?
Dziś postaramy się pokazać zalety i wady obu kanałów. Marketing wchodzący czy przychodzący? Jak efektywnie wykorzystać te kanały w firmie? Jednak zanim zaczniemy… Doprecyzujmy sobie czym jest marketing inboundowy, a czym outboundowy.
Marketing przychodzący
Jak mówi definicja inbound to „marketing przychodzący”, czyli wszystkie działania sprowadzające klienta na naszą stronę www/ fanpage czy LP. Celem działań marketingu inboundowego jest przyciągnięcie do nas klienta, a więc wyświetlenie się tym osobom, które aktywnie szukają naszego produktu.
| Przykład:
Pan Krzysztof, dyrektor produkcji w firmie MegaProdukcja sp. z o.o., jest odpowiedzialny za zakup nowych maszyn i automatyzację części linii produkcyjnej. Wpisuje więc w wyszukiwarkę konkretne nazwy maszyn, które go interesują, lub hasło jak np.: «automatyzacja linii produkcyjnej» i sprawdza jakie wyniki się pojawiły. Celem marketingu inboundowego jest, to aby Twoja firma w takim momencie mu się pojawiła i aby ostatecznie zostawił do siebie kontakt, a Ty będziesz mógł zaprezentować mu swoją ofertę. Jeżeli jednak tego kontaktu nie zostawi, są narzędzia, które powodują, że nasza reklama wciąż będzie wyświetlać się kontekstowo w odwiedzanych przez Pana Krzysztofa portalach. |
Marketing wychodzący
Marketing outboundowy to dla odmiany wszystkie działania, które aktywnie wychodzą do naszego potencjalnego klienta. Oznacza to, że definiujemy go nie na podstawie produktu, jakiego szuka, ale problemu, które on/ jego firma/ firmy z jego branży mają i na które odpowiada nasz produkt. Powoduje to, że docieramy do niego często, zanim jeszcze uświadomi sobie problem, lub zanim zda siebie sprawę, że na jego problem biznesowy jest już konkretne rozwiązanie. Daje nam to znaczącą przewagę przed konkurencją, gdyż w momencie, gdy ktoś zaczyna szukać danego produktu w internecie, często porównuje wtedy oferty i trafia do wielu różnych firm. Docierając do niego w marketingu outboundowym trafiamy do odbiorcy, zanim ten proces się rozpocznie. Co jeszcze ważniejsze, przy umiejętnym wykonaniu często nie mamy konkurencji w zakresie oferty, a klient rozmawia tylko z nami.
Do marketingu outboundowego zaliczamy działania takiej jak:
- cold calling (nie mylić z telemarketingiem, czyli masowym dzwonieniem do firm z góry na dół, bez targetowania kampanii)
- cold mailing (znów, nie mylić z mass mailingiem)
- kampanie reklamowe, w których płacisz za każde kliknięcie linku kierujące na Twoją stronę, np. z ofertą.
Idąc za naszym przykładem, Pan Krzysztof wie, że planem na kolejny rok jest automatyzacja i wymiana części parku maszynowego. Jako że zostało mu jeszcze kilka miesięcy do kolejnego roku, na razie nie podejmuje w związku z tym żadnych działań. W pewny momencie jednak dostaje połączenie z sekretariatu… Rozmówca mówi, że działa w zakresie wdrożenia automatyzacji linii produkcyjnej i pyta, czy pan Krzysztof chciałby dowiedzieć się czegoś więcej. Ów Pan Krzysztof wie, że temat na pewno będzie dla niego niedługo ważny, z drugiej strony ma obecnie masę innych priorytetów, dlatego w tej sytuacji najprawdopodobniej zrobi jedną z 4 rzeczy:
- poprosi o ofertę na maila, aby się na spokojnie zapoznać,
- poprosi o kontakt za tydzień/ miesiąc/ kwartał, gdy będzie miał więcej czasu lub temat będzie bliżej realizacji,
- zgodzi się na rozmowę ze specjalistą, aby wstępnie rozeznać się w możliwościach rynkowych,
- podziękuje za kontakt i się rozłączy.
Otwarcie relacji z klientem
Jak sam się pewnie domyślasz, opcja 4 jest w tej sytuacji bardzo mało prawdopodobna, natomiast opcje 1-3 powodują, że Ty i Twoja firma jest już co najmniej o 1 krok przed konkurencją. Wiesz, że osoba ta planuje modernizację, teraz tylko kwestia czasu i procesu sprzedażowego, aby temat wygrać. Idealnie byłoby trafić w momencie, gdy akurat Pan Krzysztof szuka konkretnej firmy, z którą zrealizuje dany temat, jednak często jest już za późno. W kolejce ustawiło się już kilka innych firm lub po prostu sam znalazł Was w internecie. Badanie pokazują, że klient potrzebuje kilku interakcji z Twoją marką, aby zdecydować się na skorzystanie z produktu. Dlatego tak ważne jest, by trafić do niego jak najwcześniej i być jedną z pierwszych marek, o której pomyśli, gdy będzie już gotów na podjęcie decyzji zakupowych.
W kolejnych artykułach dowiesz się, jak działania inbound i outbound połączony w jeden proces i jak dzięki temu zapewnić sobie i swoim handlowcom stały dopływ leadów sprzedażowych. Jeżeli jesteś ciekaw, jak marketing outboundowy mógłby zadziałać w Twojej firmie — napisz do nas.