W biznesowych dyskursach pojawiają się głosy, że cold calling w B2B zginął śmiercią naturalną gdzieś w okolicy 2005 roku… Analizy pokazują jednak, że dzwonienie na zimno żyje i ma się dobrze.
Z tego kanału pozyskania klienta masowo korzystają firmy na różnym etapie rozwoju. Niezależnie od tego, czy są to marki plasujące się w rankingu Forbsa, czy szybko rozwijające się start-upy. Każda z tych firm ma swoich przedstawicieli handlowych, którzy chętnie wybierających numery telefonów każdego dnia. W przypadku sprzedaży B2B zimny telefon ma otworzyć drzwi do przyszłych dyskusji, które docelowo mają doprowadzić do sprzedaży.
Cold Calling wygrywa prostotą wdrożenia
Skutecznych pomysłów na generowanie leadów w B2B jest wiele. Marketing treści, strategia mediów społecznościowych, czy wdrożenie oprogramowania do automatyzacji komunikatów wymagają budżetu, czasu i zasobów. Przy dobrym handlowcu zimne połączenie składa się z istniejącego skryptu sprzedaży i pozyskiwania danych wysokiej jakości. Nie oznacza to, że sam proces jest łatwy — istnieje prawdziwa sztuka prowadzenia ostatecznego wezwania do sprzedaży! Jeśli masz ograniczenia, chcesz działać szybko i skutecznie zimne połączenie jest ciekawą opcją. Dlaczego warto?
- Szybka informacja zwrotna — dwukierunkowa rozmowa ma swoje zalety — czasami nawet tylko szybki czat może ujawnić bolące punkty i wymagania biznesowe. Rozwijaj relacje z klientami, popraw jakość obsługi klienta i stań się ekspertem, udzielając porad, dzieląc się wiedzą i doświadczeniem.
- W erze technologii bezpośredni kontakt z człowiekiem pozostaje najlepszą metodą kontaktu. Pocieszający jest fakt, że biura nie są tak bombardowane dźwiękiem połączeń przychodzących, jak kiedyś. To tworzy przestrzeń do wartościowych rozmów telefonicznych. Telefon może być odświeżającą zmianą od ataku e-maili w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta.
- Telefon pod pewnymi względami bije wiadomości mailowe na głowę. Liderzy biznesu często przeglądają swoją skrzynkę pocztową i przekazują je osobom z zespołu. Sprzedawcy mogą zatem rozmawiać z ludźmi bez uprawnień decyzyjnych. Następnie muszą wrócić do łańcucha decyzyjnego — marnując czas i przedłużając proces sprzedaży.
Jak dobrze robić cold calling w B2B?
To pytanie słyszymy często. Jeśli będziesz próbował dzwonić na zimno wedle skryptów sprzed 2010 lat, faktycznie możesz stwierdzić, że cold call nie działa. W ostatnich latach zmieniło się naprawdę wiele, przede wszystkim styl i komunikacja, przeformowaniom uległy całe procesy, ale nie kanał… 41,2% sprzedawców uważa, że ich telefon jest najbardziej skutecznym narzędziem do pracy. (Marc Wayshak, 2019). Zimne połączenia ewoluowały przez lata, ale nadal są jednym z najskuteczniejszych sposobów uzyskiwania wysokiej jakości potencjalnych klientów dla firm na całym świecie.
My, marketerzy i sprzedawcy, mamy dziś wiele możliwości dotarcia do klientów — maile, portale społecznościowe, płatne reklamy, kto wybiera „staromodne” telefony? Zwykle doświadczeni managerowie, którzy zdają sobie sprawę ze skuteczności tego narzędzia… Automatyzacja, sztuczna inteligencja nakręcają rynek, ale to wciąż czynnik ludzki jest kartą przetargową. Kluczem do sukcesu są dobrze wyszkoleni ludzie. Ważne jest, aby mieć zespół dobrze zaznajomiony z najnowszymi trendami i który potrafi obsługiwać wymagających klientów przez słuchawkę.
Doby, czyli przygotowany cold calling
Pomimo oczywistych korzyści zimnego telefonowania, wielu handlowców zaniedbuje ten proces. Dlaczego? Bo jest to trudne, wymagające i nie zawsze przyjemne zadanie. Wielu kupujących w B2B miało złe doświadczenia z przedstawicielami handlowymi, którzy byli nieprzygotowani do rozmowy z nimi. To zbudowało społeczną awersję do kontaktów tego typu. Możemy się spodziewać, że jest spora grupa kierowników i managerów, którzy nie zareagują na nietrafione zimne wezwania. Biorąc to pod uwagę, jeśli nie chcesz być typem zimnego rozmówcy, który marnuje czas Twoich potencjalnych klientów, wykonaj pewną pracę przed podniesieniem słuchawki. Prześwietl swojego potencjalnego rozmówcę, internet jest źródłem wiedzy o firmie i jej problemach. Głęboki research nakreśli tło, które pozwoli Ci formułować trafne komunikaty. W ten sposób możesz lepiej zrozumieć ich potrzeby biznesowe i przygotować bardziej przydatną i spersonalizowaną ofertę sprzedaży już na pierwsze połączenie.
Jaki cold calling nie powinien być?
W idealnym świecie istniałby jeden precyzyjnie określony sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Magiczna sztuczka, trik, zaklęcie, które kończyłoby każdą odbytą rozmowę z terminem spotkania i podpisania umowy. Ale nie żyjemy w idealnym świecie i to właściwie jest dobra wiadomość. Dlaczego? Ponieważ wyzwanie polega na nieprzewidywalności.
Nie ma jednego sposobu na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Nie ma uniwersalnej formuły. Każdy firma, ba, każdy pracownik firmy ma swoje potrzeby, przyzwyczajenia, niekiedy dziwactwa i upodobania. Nie możesz zastosować tego samego sposobu dla każdego z nich. Jedną z rzeczy, jaką powinna być wysoko prioretyzowana w cold callingu, jest elastyczność. Sztywne brzmienie, recytacja, prezentowanie oferty, które skupia się bardziej na mówieniu, niż słuchaniu potrzeb faktycznie jest pomysłem na cold calling sprzed dekady. I ta metoda z pewnością zawiedzie, nie ma szans sprawdzić się przy obecnych standardach i tak świadomych konsumentach.
Know your audience
Jest to bardzo częsty błąd, który popełniają przedstawiciele handlowi. Rzucają się na telefon zbyt wcześnie, bez uprzedniego zrozumienia, czego chce potencjalny klient i czy oferta będzie w stanie im w ogóle pomóc. Co więcej, wczesne badania perspektywiczne mogą faktycznie skrócić i tak już długi cykl sprzedaży B2B. Badając potencjalnych klientów przed dotarciem do nich, unikniesz marnowania czasu na przemielenie klientów, którzy nie pasują do Twojego produktu. Dzięki temu zrobisz też pozytywne pierwsze wrażenie, pokazując swoje gruntowne zrozumienie firmy potencjalnego klienta, wyzwań i potrzeb. Sprzedaż to gra liczbowa. W rezultacie przedstawiciele często odczuwają presję, aby wykonać określoną liczbę zimnych połączeń dziennie w celu ustalenia limitu. Ale jeśli zimne połączenia, które wykonujesz, nie prowadzą do wysokiej jakości potencjalnych klientów, ostatecznie nie pomogą ci w spełnieniu limitów.
Większość badań podpowiada, że przedstawiciele handlowi wykonują średnio 33 połączenia dziennie. To sprawia, że średnio 1000 połączeń miesięcznie. Jeśli pomnożymy to przez ilość wszystkich opłacanych sprzedawców… światowa linia telefoniczna paruje od handlowych negocjacji. W tłumie głosów próbujących zwrócić uwagę potencjalnego klienta naprawdę łatwo się zgubić.
Skrypt, skrypt Bejbe
Jednym z najważniejszych założeń zimnego połączenia jest zaplanowanie rozmowy przed podniesieniem telefonu. Oprócz używanego skryptu ten plan ustawi właściwą ścieżkę do osiągnięcia wyższego celu zimnego połączenia — niezależnie od tego, czy jest to po prostu kwalifikacja potencjalnej szansy, rezerwacja spotkania lub zamknięcie umowy.
Wartość informacyjna, jaką przedstawiciele handlowi oferowali potencjalnym klientom, została zastąpiona przez Internet. Przegląd produktów online, studia przypadków, kampanie marketingowe i szczegóły produktu dostarczają wszystkich informacji, które kupujący B2B potrzebują, aby podjąć świadomą decyzję o zakupie.
Powstaje zatem pytanie: jak dzisiaj wygląda udane połączenie na zimno w B2B?
- W ciągu 10 sekund połączenia konieczne jest zdobycie uwagi rozmówcy. Warto dodać, że osoba po drugiej stronie jest bardziej zainteresowani korzyściami niż Tobą. Zaproponuj korzyść, która jest tak przekonująca, że klient nie może odmówić.
- Naucz się modulacji głosu i kontroluj swój dźwięk. Wynik rozmowy handlowej zależy od tonu głosu sprzedawcy. Wytrenuj ich, aby wycofali się z monotonii i dodali świeżości do ich głosu.
Wartość unikalna produktu to coś, co musimy zostać zdefiniowane. Jednym z mitów jest to, że produkty są tak dobre, tak łatwe w użyciu, tak szybkie do wdrożenia… że produkt sam się sprzedaje. Niekoniecznie, a na pewno nie w cold callu. Produkt nie sprzeda się sam bez określenia wyróżnika, punktu zaczepnego, który będzie języczkiem u wagi.
W końcu jest wielu menedżerów, którzy nie mają nic przeciwko przyjmowaniu zimnych połączeń, a także planowaniu spotkań ze sprzedawcami przy pierwszym kontakcie, szczególnie jeśli oferta i produkt jest ciekawy. Statystyki połączeń zimnych B2B pokazują, że 57% menedżerów wyższego szczebla na poziomie woli kontaktować się telefonicznie. To samo dotyczy 51% dyrektorów i 47% kierowników (Grupa RAIN, 2018).
Cold calling w B2B a hot lead
Spójrzmy prawdzie w oczy. Zimne połączenia B2B są trudniejsze niż kiedykolwiek, dlatego naprawdę warto powierzyć je profesjonaliście. Potencjalni kliencie oczekują czegoś więcej niż zimnej oferty sprzedaży bez personalizacji i badań. Ale jeśli przedstawiciele handlowi włożą wysiłek, zanim podniosą słuchawkę — i naprawdę zrozumieją problemy rozmówcy, mogą nawiązać prawdziwy związek, zapewnić prawdziwą wartość i ostatecznie zwiększyć Twoją szansę na sprzedaż.
Poszukujesz sprzedawców, którzy wykonają dla Ciebie skuteczny cold calling w B2B? Przejrzyj ofertę, sprawdź, jak możemy Ci pomóc: