Blog

W ferworze handlowej walki bardzo często nie ma czasu na odsunięcie się od bieżących procesów i ocenę tego, w jaki sposób kierowany jest dział sprzedaży. Wstrzymanie bieżących spraw to najlepszy moment na szczegółowe analizy. Oderwanie się od obsługi klientów i ciągłej walki z targetem pozwoli na poukładanie procesów na nowo.

 


 

Każdy obawia się recesji… ale stagnacja i „przeczekanie” nie jest najlepszą metodą na trudne czasy. Dlaczego nie warto czekać i już dziś rozpocząć intensywne przygotowania. Sprawdź, na co zwrócić uwagę i jak ułożyć procesy w firmie, aby zmobilizować siły na odrabianie strat. 

Dlaczego warto usprawnić proces sprzedaży? 

Jest o co zawalczyć! Czy też uważasz, że możesz sprzedawać więcej? Czy mógłbyś faktycznie poświęcić mniej czasu, pieniędzy i energii na rozwój biznesu, a jednocześnie cieszyć się większymi przychodami i zyskami? Kiedy przestaniesz próbować sprzedawać wszystkim, możesz zainwestować czas i wysiłek w budowanie naprawdę owocnych relacji z klientami. Możesz pracować mądrzej, a nie ciężej. Istnieją dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży: zwiększenie liczby potencjalnych klientów wchodzących na ścieżkę zakupową lub zwiększenie współczynnika konwersji wpadających do lejka. Jeśli Twój zespół marketingowy dostarcza właściwych potencjalnych klientów, ale stosunek liczby spotkań do sprzedaży nie jest na pożądanym poziomie — być może to czas na przeprowadzenie audytu sprzedaży.

 

Jak wygląda audyt sprzedaży? 

Audyt sprzedaży jest skomplikowanych procesem. Konieczne jest głęboka analiza bazy danych i mozolne rozkładanie na czynniki pierwsze wszystkich realizowanych w firmie praktyk sprzedażowych. Należy przyjrzeć się potencjalnym klientom, zaangażowaniu, narracji handlowej i sposobie komunikacji. To sumarycznie może pomóc w wykryciu przyczyny niskiej konwersji. 

 

Ustrukturyzowany, opisany i przemyślany proces sprzedaży jest niezwykle ważny. Według analiz Objective Management Group aż 68% wszystkich sprzedawców nie funkcjonuje w ściśle określonych ramach procesu sprzedaży. W innym badaniu Harvard Business Review ujawnia, że ​​50% wysokowydajnych organizacji przyznaje, że ma «ściśle monitorowane, ściśle egzekwowane lub zautomatyzowane» procesy sprzedaży. Tymczasem 48% organizacji osiągających słabe wyniki w ogóle nie ma bądź ma nieformalne procesy sprzedaży. Statystyki pokazują, że trzy główne parametry sprzedaży-przychody, wydajność i dokładność prognoz — mają tendencję do znacznego wzrostu, gdy firma przyjmuje ustandaryzowany proces sprzedaży.

 

Jak lepiej radzić sobie z zarządzaniem procesami sprzedaży? 

Audyt to też analiza systemu pracy handlowca. Warto odpowiedzieć sobie na pytanie — czy każdy przedstawiciel handlowy ma rozsądną liczbę klientów. Aby dobrze rozdysponowywać podział obowiązków, musisz znać styl ich pracy, np. wiedzieć, czy Twoi przedstawiciele są „myśliwymi” atakującymi nowych klientów czy są nastawieni na pielęgnowanie nawiązanych relacji biznesowych. Zastanów się, czy Twoi przedstawiciele mają przypisane odpowiednie „terytoria” i obszary. Posiadanie jasno zdefiniowanych parametrów eliminuje wszelkie konflikty i zapewnia odpowiednią koncentrację. Czy Twoi przedstawiciele są odpowiedzialni za generowanie własnych leadów … czy jest to rola marketingu w Twojej firmie? Tak czy inaczej, jak wygląda proces pozyskiwania nowych kontaktów? Czy sprzedaży ma zasoby, aby skutecznie pozyskiwać nowych klientów? Zimne połączenia to najtrudniejszy z dostępnych kanałów… co robisz, aby „rozgrzać” potencjalnych klientów? Audytowych pytań jest mnóstwo… 

Dlaczego cald calling w B2B jest inny niż myślisz? 

Kto sprzedaje w Twojej firmie? 

Pamiętaj, że przedstawiciele handlowi nie muszą być jedynymi „sprzedawcami” w Twojej firmie. Upewnij się, że Projekt Managerowie są przeszkoleni w zakresie sprzedaży krzyżowej i że „dosprzedaż” może odbywać się na każdym etapie. W stosownych przypadkach poproś zewnętrznych przedstawicieli o wzięcie udziału w rozmowach sprzedażowych. Niech przedstawiciel handlowy zabierze innych członków zespołu: marketerów, analityków, techników… zaangażowanie całych zespołów nie tylko pomaga zrozumieć, co robi sprzedaż, ale także poznać potrzeby klientów. Zanim wystawisz swojego przedstawiciela przed klientami, musisz wiedzieć, że reprezentuje on Twoją firmę w taki sposób, w jaki chcesz.

 

Zacznij od małych kroków 

  • Przejrzyj swoje istniejące narzędzia i zasoby. Jest kilka narzędzi, których potrzebuje zespół sprzedaży, aby z powodzeniem przepychać potencjalnych klientów przez lejek. Jednym z najważniejszych jest CRM, który umożliwia zarządzanie informacjami o potencjalnych klientach, śledzenie postępów oraz przeglądanie danych analitycznych wygodnie, w jednym miejscu.
  • Określ jakość swoich potencjalnych klientów. Nie wszystkie potencjalne szanse są takie same i nie każdy kontaktujący się klient będzie konwertował. Jak oceniasz jakość swoich potencjalnych klientów? Czego potrzebuje marketing i sprzedaż, aby mieć pewność, że potencjalny klient kwalifikuje się do sprzedaży?
  • Oceń swoje bieżące raportowanie. Im więcej danych ma Twój zespół sprzedaży, tym dokładniejsze i bardziej skuteczne będą jego wysiłki. Czy masz narzędzia do zapewnienia zespołowi potrzebnych informacji? Czy Twój zespół regularnie przegląda i ocenia te informacje?
  • Oceń swoją synergię sprzedaży. Twój zespół sprzedaży nie jest samotną wyspą. Powinien ściśle współpracować z kierownictwem firmy, marketingiem czy choćby osobą odpowiedzialną za prowadzenie firmowych kont na portalach społecznościowych. Dowiedz się, co pomoże stworzyć lepszą synergię między tymi zespołami, a następnie przygotuj plan, aby usprawnić komunikację. 
  • Pomyśl o tym, jak możesz pomóc klientom, a nie tylko tym, co sprzedajesz.

 

Celem procesu sprzedaży jest szybsze i efektywniejsze przesunięcie potencjalnego klienta wzdłuż ścieżki sprzedaży. Upewnij się, że utworzyłeś plan, który możesz faktycznie wdrożyć…Jeśli sam opis procesu delikatnie Cię przeraża — skorzystaj ze wsparcia. Zdystansowanie się względem własnych działań, jest bardzo trudne. Aby uniknąć pułapek, warto skorzystać z konsultacji i wsparcia firm zewnętrznych. 

Pomoc w czasie kryzysu

Consulting jest opcją starą jak świat, ale przy obecnej możliwości skalowania, zyskuje większą wartość. Zwłaszcza w czasach kryzysu. Czekanie na to, co przyniosą kolejne miesiące, nie jest efektywnym rozwiązaniem. Już teraz należy przygotować się do powrotu do nowej, handlowej rzeczywistości. Niektóre z procesów trzeba będzie dostosować, inne zupełnie zmienić. Firmy będą musiały przyjąć rolę inicjującą. Wychodzić do klientów i szukać nowych relacji, szczególnie w sektorze B2B. Przygotowując się do tej strategicznej walki, warto skorzystać z pomocy. To dobry czas, aby dzielić się wiedzą branżową i wzajemnie stymulować wzrost w firmach. Jeśli jesteś zainteresowany darmową konsultacją — napisz do nas!

 

AUDYT SPRZEDAŻY

Dowiedz się więcej → https://interimsales.pl/audyt/

W pierwszym kroku poznamy Twoją firmę — produkt — usługę, po to, by naprawdę zrozumieć mocne i słabe strony oraz wyzwania sprzedażowe. Podpowiadamy w dopasowaniu kanałów dotarcia, a także komunikatów. Wiemy jak dotrzeć do firm, które wciąż potrzebują Twoich produktów. 

 

Dodaj komentarz

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Napisz komentarz