O tym jak przygotować się na sezon “po”, o aktualnych problemach firm i konieczności inicjowania kontaktów biznesowych opowiada Krystian Batko, Delivery Manager w Interim Sales Mangers, specjalista z kilkunastoletnim doświadczeniem w branży.
Przeczytaj wywiad i dowiedz się ⇓
|
Pierwsze rozgrzewające pytanie: jak tam nastroje biznesowe?
Krystian Batko: W nowych realiach widzimy ogromne zagrożenia, jednocześnie upatrujemy pewne biznesowe szanse. W tym momencie są na rynku firmy, które płynnie przejdą przez lockdown, a nawet będą w stanie efektywnie wykorzystać czas kryzysu. Rozpoczyna się walka o target i ilość klientów, bo ta owszem, zmniejszyła się bardzo.
Jest oczywiste, że przynajmniej połowa firm na rynku wstrzyma wszystkie swoje działania. Będzie trwać w stagnacji, dlatego, że nie przygotowały się w żaden sposób na załamanie rynku. Dziś tak naprawdę koncentrują się na tym, żeby przetrwać. Albo dzięki zakumulowanej gotówce, albo przy wsparciu finansowym rządu. Te firmy nie będą chciały, a właściwie nie będą mogły, podejmować żadnych decyzji inwestycyjnych, ale…
… nie jest tak, że w Polsce nikt nie przygotował się na załamanie gospodarcze, nikt nie myślał o kumulowaniu środków, czy o długofalowych inwestycjach. Wielu przewidywało, że kryzys – tak lub inny – nadejdzie.
Są dziś tacy, którzy śpią spokojnie?
Firmy mają żelazne rezerwy, ale te zabezpieczone organizacje też można podzielić na pół. Są firmy gotowe do agresywnego rynkowego ataku, które chcą skorzystać z tego, że mają zapasy i zdominować rynek. Jest też druga część, która, choć zabezpieczona, będzie jeszcze chwile czekać i wstrzymywać procesy. Jak się domyślamy, każda decyzja inwestycyjna, czy to na rynku giełdowym, czy po prostu w biznesie – jest trudna. Ekstremalnie trudno podejmuje się decyzję w czasie rynkowego zachwiania. Dlatego też stabilne firmy zadają sobie pytania: Czy to już? Czy teraz? Czy czekać na maksymalny spadek? Czy uruchamiać rezerwy? Sytuacja jest bardzo dynamiczna, tempo zmian ogromne…
Właśnie, czekać czy nie czekać?
To nie jest tak, że rynek zastygł… rynek drastycznie się zmniejszył. Oczywiście, możemy uznać śmiało, że połowa wcześniejszego targetu klienta po prostu nie istnieje. Trzeba mieć tego świadomość. Natomiast znaczy to tyle, że chcąc utrzymać dotychczasowy styl pozyskiwania klientów, działanie firmy na wielu obszarach musi być intensywniejsze. Niekiedy potrzebne jest nawet podwojenie działań.
Są firmy gotowe na inwestowanie od zaraz. Są też firmy, które czekają na odpowiedni bodziec. Bo to, co budzi niepokój to widmo kryzysu, który dopiero nadejdzie. Oczywiste, że w wyniku epidemii, obecnej sytuacji sanitarnej wstrzymano funkcjonowanie wielu sektorów. To wywołało falę, która stopniowo będzie odbijała się na rynku i w rezultacie tąpniecie dotknie niemal wszystkich. Mówimy tu o głębokim, globalnym kryzysie.
Nie wiele da się przewidzieć, jest duża szansa, że w czasie ciepłych miesięcy epidemia wygaśnie. Pojawiają się głosy, że na jesień/zimę wrócili ponownie. Przed nami rysuje się widmo kolejnego kryzysu, na które firmy, nawet te najlepsze, są zdecydowanie mniej przygotowane.
Brzmi mało optymistyczne… co w tym momencie powinny robić firmy?
Taki scenariusz paraliżuje, to prawda. Nie wiele da się jednak osiągnąć przez bierność, to czego potrzebuje dziś każda firma to kumulacja sił. Nowy początek może okazać się konieczny, bo do starej rzeczywistości, najprawdopodobniej nie ma już powrotu.
Pytań, które muszą stawiać organizacje jest wiele: w jaki sposób nasza usługa czy produkt odpowiada na aktualne potrzeby? Czego teraz potrzebuje rynek? Czego będzie potrzebował, gdy wypłyną wszystkie konsekwencje pandemii? Czy nasz produkt pomoże w obecnej sytuacji lub zabezpieczy przed nadchodzącymi konsekwencjami?
To przede wszystkim kwestia adaptacji i ulokowania się w nowej sytuacji. Znalezienia wartości unikalnej swoich usług. Często to zmiana narracji i przewartościowania spojrzenia na produkt.
Przykład:
Jako Interim Sales Managers współpracujemy z firmą oferującą przemysłowe oczyszczacze powietrza, które montowane są w halach produkcyjnych. Odbiorcami są duże firmy z różnych branż. W procesach handlowych zawsze komunikowaliśmy, że urządzenie jest stanie zmniejszyć koszty sprzątania o 70% oraz realnie zmniejszyć absencję chorobowe pracowników. W firmach gdzie są zainstalowane oczyszczacze jest 30% mniej zwolnień lekarskich.
W sytuacji wybuchu epidemii koronawirusa wciąż docieraliśmy do klienta, ale nagle chęć inwestycji zupełnie spadła. W obecnej sytuacji firmy traktowały oczyszczacz jako typowy Nice to have, a nie produkt pierwszej potrzeby…
Czy posiadanie oczyszczacza powietrza w hali produkcyjnej, rozwiąże problem koronawirusa w firmie? Oczywiście, że nie ale faktem jest, że wirusy osiadają na kurzu, który jest w powietrzu, dlatego instalacja oczyszczacza zminimalizuje roznoszenie się zarazków po pomieszczeniach. Ta inwestycja nie rozwiąże problemu, który firmy mają obecnie, ale jest dobrym ruchem ze strony zarządu. krokiem do przygotowywania się na konsekwencje i ewentualność powrotu zagrożenia jesienią. Takie działanie da pracownikom poczucie, że są chronieni w miejscu pracy. Spadnie ilość zwolnień i wykorzystywanych urlopów, firmy produkcyjne będą mogły zachować ciągłość.
Czyli odpowiednią narracją handlową i firmy mogą powstrzymać recesję?
Nie samą narracją i nie zupełnie powstrzymać. Nie da się jednak zaprzeczyć, że w obecnej sytuacji narracja sprzedażowa będzie odgrywać kluczową rolę. Klienci będą szukać rozwiązań na swoje problemy. Na to pieniądze zawsze się znajdą. Oczywiście u tych, powtórzę jeszcze raz, którzy są świadomi tego, co dopiero może nadejść. Wbrew pozorom większość przedsiębiorców wie, że lockdown to nie jest czas na przeczekanie. Firmy, które mają jakieś zapasy finansowe, będą bardzo ostrożnie wydawać pieniądze, ale nie oznacza to, że wszystkie transakcje ustaną.
Co radziłbyś firmom, które wstrzymały działania handlowe?
Podmiotom z sektora MŚP można radzić jedno – trzeba mieć świadomość, że nie każdy jest aktualnie klientem. Grupa odbiorców drastycznie się zwężała, znaczy to tyle, że dotarcie do nich wymaga większego wysiłku. Ale aby utrzymać się na rynku, trzeba działać. Już dziś działania wychodzące do pewnej grupy klientów mają sens. Muszą być one jednak intensywniejsze i musi być ich więcej.
Być może dla części firm nie będzie lepszego czasu. Jeśli usługa czy produkt odpowiada na aktualne potrzeby – to jest ten moment.
W sektorze B2B proces sprzedaży może bardzo przyśpieszyć. Jeśli firma dostarcza rozwiązania z obszaru robotyki, dzięki którym mogą zostać przeprowadzone wdrożenia zastępujące pracę ludzką – decyzje będą zapadły szybciej i śmielej. Nikt nie musi przekonywać, że trzeba jak najszybciej zainwestować w robotykę i jak najszybciej zautomatyzować pracę. Jeśli firma proponuje usługi teleinformatyczne i jest w stanie udostępnić narzędzia wspierające firmy w przechodzeniu na pracę zdalną, to decyzje zapadają natychmiast. Jeśli firma proponuje rozwiązania chmurowe to nie pod szyldem modernizacji infrastruktury, ale w celu łatwiejszej obsługi zdalnej pracowników. To dzisiejszy MUST HAVE.
Żeby była jasność, nie mam tu na myśli straszenia, wprowadzenia komunikacji bazującej na strachu i kreowaniu sztucznej paniki. Obecna sytuacja w naturalny sposób generuje nowe wyzwania. Rynek ma już rozwiązania, które odpowiadają na te potrzeby, ale nigdy nie były one adresowane i nazywane w ten sposób.
Chodzi o utrzymanie relacji biznesowych za wszelką cenę?
Czekają nas wyzwania, z którymi musimy się zmierzyć. Mądrze zarządzane firmy z większymi lub mniejszym turbulencjami, ale przejdą przez kryzys. Wiele firm, które w tym momencie będzie czekać – straci i być może nie podniesie się po rozmrożeniu gospodarki.
Organizacje, które boją się podejmować decyzje i wstrzymają działania, muszą liczyć się z tym, że w pewnym momencie nieodwracalnie złamią własny lejek sprzedażowy. Nawet jeśli nie stanie się to od razu, tak jak w przypadku branży transportowej czy turystyki, to przy kilkutygodniowej stagnacji, lejek wcześniej czy później musi się złamać.
Nie wykonując żadnych działań otwierających sprzedaż, firma stawia siebie w trudnej pozycji. Za dwa miesiące, gdy wszystko się uspokoi, kurz opadnie, klienci wrócą do normalnych zachowań – taka firma będzie chciała pozyskać klientów i będzie musiała budować lejek od nowa. Lejek przecież musi się napędzić, muszą być otwarcia, follow-upy, rozmowy, negocjacje…
O jakich realnie stratach mówimy?
Firmy, które de facto nie będą wykonywać działań przez dwa miesiące, potem przez kolejne dwa miesiące będą rozpoczynać działania otwierające i inicjujące kontakt z nowymi kontrahentami. W konsekwencji takie podmioty nie stracą dwóch miesięcy z zatowarowania czy z przychodów, ale stracą cztery miesiące względem swojej konkurencji. Bo te firmy, które mocno działają mimo kryzysu, pozyskały już klientów. Mają otwarcia, są w procesach negocjacyjnych i w rezultacie zdominowały rynek. Spóźnione firmy, będą dopiero startować z komunikatami do potencjalnych klientów, a działająca od miesiąca konkurencja będzie już na końcu procesu decyzyjnego.
To znaczy, że teraz jest najlepszy czas na inicjowanie kontaktów?
Ci, którzy wybiorą drogę stagnacji i zamrożenia procesów będą w dużo gorszej pozycji negocjacyjnej… to pewne. Właśnie teraz jest ten moment, aby budować konwertujące sieci potencjalnych kontrahentów. Większość ludzi pracuje zdalnie i większość decyzji wciąż jest podejmowana. To nie są urlopy, to mimo wszystko jest praca zdalna. Samo dotarcie do tych osób jest w tym momencie znacznie trudniejsze. Natomiast ci ludzie, pozbawieni masy obowiązków, które musieliby świadczyć, będą na żywo w biurze, mają czas na rozmowy, negocjacje, na szukanie nowych rozwiązań, nowych dostawców, nowych partnerów.
O tym się dużo mówi i jest to zauważalny trend na rynku: wykorzystaj czas przestoju na optymalizację procesów. Podejmowane są kwestie, na które zwykle przy codziennym biegu sprzedażowym, przychodowym, rozliczeniowym po prostu nie ma czasu. Bieżące sprawy zwolniły, dlatego dyrektorzy, managerowie, właściciele w tym momencie właśnie mają chwilę to żeby posłuchać tego co i kto jest im w stanie pomóc.
Zauważasz te tendencje w kampaniach, które sam prowadzisz?
To co my w tym momencie obserwujemy: jeśli wcześniej dzwoniliśmy do setki osób dziennie, to z 30% z tych rozmów obywało się z osobami decyzyjnymi. Jakość tych rozmów układała się różnie. Wielu z nich mówiło: “Dobrze, ale ja się tym zajmę później”, “Teraz mam spotkanie, oddzwonię”, “Aktualnie prowadze wdrożenie, proszę wysłać maila”, “Proszę zadzwonić za tydzień”. W tym momencie, w realiach pracy zdalnej, nie jesteśmy w stanie dodzwonić się do mniejszej ilości osób ogółem. Prawda jest taka, że jakość tych rozmów znacząco wzrasta. Jeśli złapiemy osoby decyzyjną, to aktualnie ma ona czas, żeby z nami rozmawiać, posłuchać oferty, umówić się na telekonferencje ze specjalistą. Odczuwamy, że managerowie pracujący zdalnie są bardziej dostępni i otwarci.
Tylko, czy aktualnie jest szansa na finalizację tych rozmów?
Nawet jeżeli decyzje nie są podejmowane teraz, to za trzy miesiące te osoby będą już w procesie handlowym, będą miały zbudowane relacje, będą znały produkt/usługę. W czasie “po” stabilność handlowa będzie w oczach klienta bardzo istotna. Rozpoczęcie i prowadzenie rozmów w czasie największych rynkowych zawirowań może pomóc w budowaniu pozycji stabilnego partnera. Najważniejsze to zaadoptować się skutecznie do nowej sytuacji, szukać nowych rozwiązań, nowych kanałów komunikacji i odpowiadać na potrzeby rynku.
Dzięki za rozmowę! Mam nadzieję, że o dopasowaniu kanału komunikacji do realiów pracy zdalnej opowiesz więcej przy okazji następnego spotkania!
K.B.: Dzięki, do zobaczenia!
Sprawdź ↓