Kluczowym zadaniem w każdej firmie jest sprzedaż. Nikt nigdy nie miał co do tego wątpliwości. W praktyce większość przedsiębiorców przyznaje, że na sprzedaży jako takiej, wcale się nie zna… do tego zatrudnia odpowiednich ludzi. To jednak właściciele zwykle wyznaczają priorytety dla zespołu handlowego i to oni wyznaczają kierunek działań. Czy wiesz, że istotnym elementem całego procesu handlowego jest wsparcie sprzedaży? Sprawdź jak materiały promocyjne, treści marketingowe i płynny obieg informacji w firmie mogą usprawnić pracę sprzedawcy.
W jaki sposób zaprojektować proces sprzedaży, aby dać handlowcowi możliwość działania na 100%? O czym musisz pamiętać, gdy napotkasz pierwsze problemy w swoim dziale sprzedaży?
Jeśli chodzi o zespoły handlowe, czy marketingowe konieczna jest strategia, która będzie popychać działania sprzedażowe w dobrym kierunku. Bez niej pracownicy nie będą mieli narzędzi, których potrzebują, aby właściwie wykonywać swoją pracę. Wsparcie sprzedaży jest jednym z podstawowych puzzli w tej układance.
Czym właściwie jest wsparcie sprzedaży?
W obrębie wsparcia sprzedaży można zamknąć pracowników, ale też wszystkie narzędzia wspomagające działania sprzedażowe. To w sumie składa się na strategię ułatwiającą pozyskiwanie klientów docelowych, lepsze zarządzanie relacjami z klientami oraz poprawę wydajności zespołu sprzedaży. W zakres tego pojęcia wchodzi obsługa klienta, generowanie potencjalnych klientów, spójna komunikacja, a nawet szkolenia dotyczące produktu.
-
Podczas gdy 84% handlowców wskazało treści jako główny punkt, który może poprawić produktywność sprzedaży, tylko 35% firm aktywnie pracuje nad tym zagadnieniem.
Sprzedażowa Zosia Samosia
Wszystkie te obszary mają wyposażyć sprzedawcę w umiejętności, wiedzę, narzędzia i materiały, na których bazie ten będzie prowadził swoją narrację handlową. Zwykle dzieje się tak, że firma w swoich szeregach posiada świetnych sprzedawców, którzy stanowią 10-20% całego zespołu handlowego. Ta wyjątkowa mniejszość jest dobrze zakorzenienie w firmie, zna wszystkie mechanizmy, technikalia i w praktyce jest zupełnie samowystarczalna. Pozostali sprzedawcy są wypuszczani „na sucho”. Taki stan rzeczy zmienia przedstawicieli pierwszej, jak i drugiej grupy w indywidualistów, którzy polegają wyłącznie na swoich umiejętnościach.
-
95% organizacji twierdzi, że ma określoną specyfikację swojej marki, ale tylko 1/4 ma formalne wytyczne, które są konsekwentnie egzekwowane (źródło :www.inc.com)
Grupa indywidualistów będzie miała ogromne trudności w dążeniu do kreowanie spójnej marki. Niedopasowanie pomiędzy materiałami marketingowymi, tym co komunikuje handlowiec, a tym, co jest realnym produktem czy usługą wywróciło procesy w niejednej firmie. Klient odbiera komunikaty od marki w różnych punktach styku. Konsekwencja na każdym polu ma znaczenie, szczególnie w długofalowej perspektywie. Spójność w komunikacji może podnieść zyski nawet o 23% (źródło: Tracy Leigh Hazzard, CEO Hazz Design, If You Want to Make 23% More Money, Then Get Consistent, www.inc.com)
Ile czasu dasz swojemu pracownikowi na sprzedaż?
Badanie przeprowadzone przez Docurated wykazało, że wyszukiwanie lub tworzenie treści komunikatów może zająć 31% czasu poszczególnego przedstawiciela handlowego (źródło: blog.hubspot.com) Gdy brakuje wsparcia sprzedaży, handlowcy nie mogą zlecać przygotowania treści i dostosowywać materiałów pod kątem potencjalnych klientów. Tym samym wielu przedstawicieli marnuje czas, w którym mogliby sprzedawać na tworzenie materiałów, lub co gorsza, używa przestarzałych, ogólnych treści. 57% ankietowanych w przytoczonym wyżej badaniu wskazało wysoką jakość treści jako główny czynnik uwiarygadniający. W świetle tych statystyk firmy powinny masowo organizować biblioteki treści marketingowych i sprzedażowych… niestety, wcale tak się nie dzieje.
-
31% czasu specjalista ds. sprzedaży spędza na wyszukiwanie lub tworzenie treści, 20% na raportowaniu, zadaniach administracyjnych i tych związanych z CRM, 33% na faktycznej sprzedaży (źródło: blog.hubspot.com)
Potencjalni klienci wymagają szczegółowych informacji dostosowanych do ich potrzeb. Szczegółowych case’ów, kontekstowego usytuowania. Do tego potrzebne jest właśnie wsparcie sprzedaży.
Tylko najlepsi pracownicy mają dostęp do asystentów sprzedaży i potrzebnych im materiałów, co powoduje ogromną nieefektywność dla reszty przedstawicieli handlowych. Bez odpowiednio zaprojektowanego wsparcia sprzedaży ograniczamy szanse sprzedażowe nowych handlowców. Co ważne, w ściśle regulowanych branżach materiały sprzedażowe muszą zostać sprawdzone przez wykwalifikowanego eksperta lub pełnomocnika przed tym, jeśli trafią do rąk potencjalnego klienta, nie mówiąc już o oficjalnych komunikatach na stronie internetowej. Takie założenie wymaga synergii kolejnych działów i holistycznego podejścia.
Podstawowym wsparciem sprzedaży jest marketing
Niby oczywiste, ale jak wiemy, bywa z tym różnie. Ile razy zdarzyło się, że marketing nie zapewnił wszystkich istotnych informacji dotyczących wypuszczanych kampanii, w wyniku czego zespół sprzedaży był zaskoczony pytaniami podczas rozmów handlowych. Wiele firm traktuje sprzedaż i marketing jako ściśle wyodrębnione działy. W większości znajdują się w osobnych obszarach i każdy ma własnego dyrektora. Nawet jeśli szczęśliwie dyrektor jest wspólny, to raportowanie odbywa się według innych wskaźników. Inna terminologia, inne dane i inne KPI. Chociaż ostatecznie oba działy mają ten sam cel — sprzedać produkt lub usługę — używają innych wskaźników, aby określić swój sukces. Bywa, że rozjazdy pojawiają się już na etapie rozumienia pojęcia „lead”. W idealnym świecie marketing angażuje członków zespołu sprzedaży w opracowanie kampanii, a marketingowcy słuchają recenzji procesów sprzedaży, a to przekłada się na wysoki współczynnik konwersji dla jednego, jak i dla drugiego działu.
Outsourcing sił sprzedaży
Jeśli obserwujesz problemy w swoim dziale handlowym, zawsze możesz szukać wsparcia na zewnątrz. Nawet jeśli dobrze ułożyłeś procesy w swojej firmie, nie musi to oznaczać, że udało Ci się stworzyć samowystarczalny zespół. Outsourcing sił sprzedaży to częsty element skutecznej strategii. Rynek oferuje rozwiązania, które pozwalają sprzedawcom skupić się na komercyjnej stronie procesu sprzedaży. Masz świetnych handlowców, ale potrzebujesz osób, które będą wspierały dział na pierwszej linii kontaktu? Chcesz wyposażyć najlepszych sprzedawców w leady z wysokim potencjałem na konwersję? Możesz ułatwić pracę swoim ludziom, wystarczy, że skorzystasz z zewnętrznych specjalistów. Kampania na LinkedIn, cold calling, cold mailing jest wiele działań, które możesz wydelegować poza obszar swoich wewnętrznych działań. Ściągnięcie tych obowiązków z handlowców pracujących bezpośrednio pod Twoim okiem przyśpieszy procesy i w wielu przypadkach podniesie wyniki.
| Ważne!
Jeśli korzystasz z usług zewnętrznego sprzedawcy, poświęć czas na wdrożenie, identyfikacje wartości unikalnej produktu i omówienie całego procesu. Nawet płacąc za efekt, pamiętaj o zbudowaniu partnerskiej relacji. Tylko handlowiec prawdziwie rozumiejący produkt będzie w stanie dostarczyć realne szanse sprzedażowe. |
Jest jeszcze plus…
… o którym często zapominasz. Wsparcie sprzedażowe zapewnia wiedzę techniczną i dokładne zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta. W całym procesie bardzo ważne jest uwzględnienie zbierania informacji zwrotnej. Bywa, że w pogoni za wskaźnikami gubimy istotne informacje. W raportach, obok obiecujących leadów powinna znaleźć się dokumentacja wszystkich kontaktów. Jeśli sprzedawca rozmawiał z przedstawicielem naszej grupy docelowej to coś o nim, bądź o naszym produkcie usłyszał. Dowiedział się: “dlaczego nie”, “dlaczego nie teraz”, “dlaczego ta oferta nie jest do mnie”. To są KLUCZOWE informacje. Aby pozyskać taką wiedzę o użytkowniku, działy marketingu płacą tysiące złotych w abonamentowych subskrypcjach na narzędzia badające kim są bayer persony. Spisane przez handlowca informacje z rozmów są najlepszym materiałem do analizy. Tak gromadzone materiały są obrazem tego kim są Twoi odbiorcy, ale też co jest nie tak z produktem, w którym obszarze konkurencja jest lepsza i właściwie w jakiej sytuacji rynkowej się znajdujesz. To jest idealna baza do wypracowania nowej, spójnej i skutecznej narracji handlowej.
Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?
