Blog

Fotowoltaika staje się coraz ważniejszą technologią energetyczną, wykorzystywanie naturalnej energii słonecznej wpisuje się w nurt myślenia ekologicznego. Zapotrzebowanie jest duże, podobnie jak duża jest konkurencja, dlatego na rynku fotowoltaicznym robi się naprawdę gorąco. Aby efektywnie wykorzystać potencjał, producenci paneli fotowoltaicznych powinni działać wedle ustalonej strategii marketingowej. Jest o co walczyć! Ostatnie dane pokazują, że szacowany wzrost globalnej branży energii słonecznej ma wynieść 24% (czyli 442 mld dolarów) do 2022 roku [źródło: solarfeeds.com]. 

 

Jak generować leady w branży fotowoltaicznej? 

Aby stworzyć lejek marketingowy, który spełni Twoje oczekiwania, powinieneś dobrze rozumieć wyzwania marketingu w tej niszy. Taka świadomość pozwoli przygotować skuteczną narrację handlową i dotrzeć do potencjalnych klientów. Bardzo ważne jest uświadomienie sobie obaw i trudności z perspektywy klienta.

Z rozmów przeprowadzonych przez Interim Sales Managers wynika, że dla klienta w procesie decyzyjnym problematyczny okazuje się: 

 

  • Długi okres płatności i wysokie koszty początkowe mogą zniechęcać do instalacji paneli słonecznych.
  • Czasochłonny proces zakupu i skomplikowana instalacja mogą również wpłynąć na decyzję potencjalnych klientów.
  • Wiele osób nadal nie wie, dlaczego energia słoneczna jest lepsza i nie ma pewności, czy będą zadowoleni z wydajności.

 

Odpowiednia komunikacja jest w stanie zaadresować problemy klienta, już przy pierwszym kontakcie przełamać wątpliwości i przygotować klienta na fizyczne spotkanie z handlowcem. 

 

Jak ułożyć proces sprzedaży? 

Co ważne, obiekcie i problemy mogą różnić się od grupy docelowej. Poszczególne segmentu rynku zwykle wymagają indywidualnej komunikacji. Inny przekaz powinien być kierowany do gospodarstw rolnych, a inny do zarządców nieruchomości. 

 

Główne grupy docelowe w branży fotowoltaicznej: 

  • gospodarstwa rolne
  • zakłady produkcyjne, przetwórstwa  
  • firmy usługowe 
  • branża turystyczna (hotele, pensjonaty) 
  • klient indywidualny

 

W fotowoltaice warto skupić się na konkretnych obszarach, głównie tereny mniej zurbanizowane, budynki wolnostojące, kluczowe jest posiadanie własności budynku. To naturalnie wskazuje na mniej zurbanizowane tereny, w mieście popularniejsze jest forma wynajmu. Aby sprzedaż w usłudze fotowoltaicznej mogła zostać zrealizowania konkretny “lead” musi spełniać szereg warunków. Obostrzenia są tutaj znaczące. To, co często ma znaczenia to:

  • Kąt nachylenia dachu, dlatego np. rejony typowo górskie, tatrzańskie są trudniejsze do skonwertowania. Tam podczas dużych opadów śniegu, blokuje założenie, wątpliwość może budzić sama instalacja, a także efektywność takich paneli.
  • Kolejną kwestią jest jakość poszycia dachowego, same przepisy prawa zobowiązują do wymiany dachu eternitem. Pomijając aspekt samej szkodliwości eternitu – przed instalacją fotowoltaiczną są one obligatoryjnie do wymiany.
  • Dach musi być w dobrym stanie technicznym.
  • Bardzo ważna jest lokalizacja i ekspozycja na słońce.

Nie bez znaczenia są dotacje płynące z instytucji rządowych, ale tez majętność inwestora. 

 

leady fotowoltaika

Wbrew pozorom problemem jest reż niska świadomość społeczna. Tematy są ogólnoznane, ale szczegółowość i funkcje fotowoltaiki, same aspekty techniczne stanowią zagadkę dla większości odbiorców. Funkcja edukacyjna ma zatem olbrzymie znaczenie, po to panele fotowoltaiczne nie były mylone z kolektorami słonecznymi. Całościowo działania marketingowe powinny skupiać się wokół promowania fotowoltaiki w kontekście budownictwa przemysłowego i mieszkaniowego. Kampanie mają na celu wspierać edukację klienta i budować świadomości produktu. Prawdą jest, że jakość leadów bywa problemem w branży fotowoltaicznej. Kampanie wychodzące realizowane przez Interim Sales Managers  mogą podnieść konwersję i skrócić czas negocjacji. 

 

Prowadząc kampanie, skupiamy się na kwalifikowaniu leadów już na etapie ich generowania. Zbieramy informacje i przekazując leada, udostępniamy je handlowcom. Wiemy np. że dana osoba jest właścicielem konkretnego domu w danej lokalizacji, bądź, że np. dopiero startuje z budową. Dział handlowy otrzymuje od nas informacje takie jak: ile dany lead płacił za prąd, czy na dachu znajduje się eternit. Tak kwalifikowany lead jest bardzo konkurencyjny względem tych pozyskiwanych drogą inboudową. 

 

Sławomir Szczygieł
Projekt Leader
odpowiada za realizację kampanii dla firm fotowoltaicznych
od 7 lat związany z branżą call center 

 

Ważna jest jakość dostarczanych leadów, jak i umiejętność ich płynnej obsługi. Istotne, aby firmy potrafiły określić, które leady są wartościowe, a które nie. To wymaga precyzyjnego poukładania procesów wewnątrz firmy i holistycznego podejścia do procesu sprzedaży. Kierowanie się nie tylko ilością dostarczanych leadów w danym miesiącu, ale też długofalowej pracy na lejku sprzedażowym. W branży fotowoltaicznej proces obsługi jest dłuższy. Wartościowym kontaktem mogąc być też osoby bądź firmy, które dopiero szukają i nastawiają się na zakup za 3,6 bądź 9 miesięcy.

 

O co powinien zadbać właściciel firmy fotowoltaicznej? 

Kluczowe elementy w budowaniu strategii: 

 

  • Budowanie i utrzymanie pozytywnego wizerunku i reputacji firmy. Rozwijanie tożsamość marki i świadomości biznesowej.
  • Ustalenie obecności firmy w Internecie. Opracowanie strategii i kampanii e-marketingowej, zidentyfikowanie i wykorzystanie narzędzi e-marketingu.
  • Zbudowanie i utrzymanie sieć z dostawcami, klientami, organami regulacyjnymi, organizacjami ekologicznymi, aktywistami 
  • Zaznaczanie obecność firmy na seminariach i konferencjach dotyczących produktów fotowoltaicznych, technologii, zielonej energii i odpowiedzialności społecznej. 
  • Nadzorowanie i wsparcie sprzedawców, zbudowanie skutecznego i powtarzalnego źródła generowania leadów, tak aby handlowcy mogli skupić się na sprzedaży, a nie szukaniu nowych szans sprzedażowych  
  •  Koncentracja na umawianiu spotkań handlowych — stworzenie kampanii marketingu bezpośredniego.

 

 

Jak docierać do klientów? 

Jest wielu wykształconych konsumentów, którzy dokładnie wiedzą, jakich produktów potrzebują i są gotowi do podjęcia świadomej decyzji. Jednak na rynku wciąż jest grupa, która nie myśli o inwestycji w energię słoneczną i dopiero zaczęła badać ten obszar. Jeśli chcesz odnieść sukces finansowy, powinieneś kierować reklamy do obu typów odbiorców. Oczywiście Twoja oferta powinna być widoczna dla konsumentów, którzy aktywnie poszukują produktów / usług związanych z energią słoneczną. Warto jednak zwrócić się również do potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie wiedzą, że to właśnie Twój produkt może rozwiązać ich problem. 

 

Pomijając target internetowy, w procesie podpisywania umów fotowoltaicznych kluczowe  jest odbywanie spotkań. Odwiedzanie potencjalnych kontrahentów buduje relacje i tworzy ścieżkę poleceniową. Kontaktowanie potencjalnie zainteresowanych klientów na “ zimno” i umawianie spotkań fizycznych handlowcom rozpoczyna rozmowy handlowe o dużym potencjalne sprzedażowym. To dobry kanał dotarcia do tych, którzy z mniejszą płynnością korzystają z Internetu. W pewnych grupach to wciąż telewizor jest głównym medium, dlatego nie każda grupa docelowa może być targetowana przez pryzmat internetowego użytkownika. Warto pamiętać, że niektórzy konsumenci mają inne przyzwyczajenia. W Polsce wciąż kultywuje się wzorce gościnności, więc w danych regionach kultura spotkań fizycznych jest obecna. Do tej sfery odwołuje się wielu handlowców, szczególnie w branży fotowoltaicznej gdzie obejrzenie dachu i długi wywiad z klientem wspiera proces.

 

Działania wychodzące 

Branża energii słonecznej rośnie, ale jest również dość konkurencyjna, więc firmy muszą włożyć dużo wysiłku w zdobycie wysokiej jakości potencjalnych klientów. 

 

Do generowania leadów w branży fotowoltaicznej sprawdzi się: 

Takie metody wychodzenia do potencjalnego klienta i otwieranie kontaktu finalnie może przynieść świetne rezultaty finansowe. Pod warunkiem, że zostaną przeprowadzone jakościowo. Działania „na zimno” to według wielu najtrudniejszy obszar marketingu, który większość handlowców chce wydelegować na zewnątrz. Dobrze przygotowania kompania może dostarczyć jakościowe kontakty, wymaga jednak odpowiedniego wdrożenia i ścisłej współpracy ze specjalistami. 

 

W okresie pandemii zainteresowanie tematem fotowoltaiki zauważalnie spało. Wraz ze zniesieniem obostrzeń wróciła otwartość klientów na inwestycje. Wszystkie firmy ponownie ruszyły z działaniami reklamowymi online.

To spore wyzwanie w procesie generowania leadów. Prawie wszyscy instalatorzy energii słonecznej otrzymują te same wskazówki, co skutkuje się nakładaniem działań. Wówczas centra obsługi telefonicznej poszczególnych firm kontaktują się niemal z tymi samymi klientami. Dlatego bardzo ważny jest etap przygotowania bazy do kontaktu. Zakup gotowych baz może skutkować tym, że będziemy kontaktować już wyeksploatowane firmy. 

Jak pozyskać klientów na fotowoltaikę?

Aby generować wartościowe leady w branży fotowoltaicznej kampania cold callingowa realizowana przez Interim Sales Managers zawiera pewne kwalifikatory leada. Każda kontaktowana przez nas osoba otrzymuje konkretne (wybrane wspólnie z klientem) pytania:

  • czy rachunek za prąd jest wyższy niż kwota X? 

  • jaki jest kąt nachylenia dachu?

  • czy budynek jest własnościowy?

  • jaki jest stan techniczny dachu?

 

Tak kategoryzowany lead jest łatwiejszy w obsłudze dla handlowca  i pozwala realnie szacować szanse sprzedażowe. Zalecamy zbadanie grupy docelowej i zaplanowanie ścieżki marketingowej tak, aby móc dostarczać właściwe treści marketingowe we właściwym czasie. Sektor paneli słonecznych to młoda branża o niewielkim uznaniu w głównym nurcie, dlatego ważne jest, aby rozpocząć rozmowę, wysyłając e-maile i pocztę bezpośrednią. Wielu właścicieli domów i dyrektorów firm chętnie przyjmuje oferty obniżenia kosztów energii, ale niewielu wie, od czego zacząć, jeśli chodzi o energię słoneczną.

 

Zamów darmową konsultację z naszym specjalistą i dowiedz się
jak generować leady w branży fotowoltaicznej  → hallo@interim.pl