Blog

Obecna sytuacja, w której rynek budzi się z letargu to świetna okazja do aktywnego pozyskiwania klientów biznesowych. Działania wychodzące — otwierające sprzedaż — są potrzebne bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Budowanie skalowalnych kampanii sprzedażowych może być pierwszym krokiem w powrocie firmy na właściwe tory. Dziś wielu handlowców martwi się o nowych klientów. Jakie kanały dotarcia wybrać, aby ruszyć na nowo? 

 

 

Czasy się zmieniły, w praktyce oznacza to konieczność samodzielnego wyszukiwania i kontaktowania firmy z klientem. W tym celu możemy posiłkować się kilkoma metodami: kampaniami cold callingowymi, cold mailowymi czy wykorzystaniem sieci społecznościowych, takich jak LinkedIn. Co sprawdzi się w Twojej branży? Z perspektywy kilkuletniego doświadczenia w realizowaniu kampanii wychodzących postaramy się wskazać najskuteczniejsze metody pozyskiwania klientów biznesowych. 

 

Stary, dobry telefon? 

 

41% przedstawicieli handlowych twierdzi, że telefon jest ich najcenniejszym narzędziem do pracy — wraz z oprogramowaniem CRM, pocztą e-mail i wyszukiwaniem w mediach społecznościowych (źródło: Marc Wayshak).

 

pozyskiwanie klientów B2B

Telefon pozwala podkręcić działania sprzedażowe i dotrzeć bezpośrednio do potencjalnych klientów. Zależy Ci, aby dotrzeć ze swoim produktem do konkretnej osoby w firmie? Dyrektora Sprzedaży, Managera IT czy głównej księgowej? Działania telemarketingowe mogą precyzyjnie zidentyfikować osoby gotowe na rozmowę i chętne do zapoznania się z ofertą. Jednocześnie pamiętajmy, mało prawdopodobne jest, że zdobędziemy wystarczające zaufanie klienta, aby zamknąć sprzedaż w trakcie pięciominutowej rozmowie telefonicznej. Zimne połączenia nie mają na celu sprzedaży samej w sobie. Ich celem jest “ handlowe otwarcie” pozyskanie zgody na spotkanie, przedstawienie oferty i dalsze rozmowy. 

 

Cold calling — jak dzwonić na zimno? 

 

Cold Calling nie należy do najłatwiejszych metod aktywnego pozyskiwania klientów. To trudne zadanie, wymagające odpowiedniego przeszkolenia, kompetencji i właściwego nastawienia do rozmówcy. Aż 63% przedstawicieli handlowych uważa zimne połączenia za najtrudniejszą część pracy. Przedstawiciele muszą wykonać średnio 18 połączeń, aby dotrzeć do jednego potencjalnego nabywcy (źródło: TOPO). To wysiłek, który zniechęca wielu sprzedawców czy marketerów. 

 

Przeczytaj więcej: Cold Calling w B2B

 

Lwia część specjalistów zajmujących się generowaniem leadów w B2B rezygnuje z tej formy pozyskiwania klientów. Jeśli jednak firma posiada know-how i dysponuje doświadczonymi handlowcami — do dzieła! Zimne połączenia są ważnym punktem w kompleksowej strategii pozyskiwania klientów. Możemy założyć, że dzwonienie na zimno jest dziś skuteczniejsze, ponieważ jest rzadziej wykorzystywane. Jeśli jesteś przygotowany do nawiązywania zimnych połączeń, możesz zyskać na prostym fakcie, że od jakiegoś czasu nikt z konkurencji nie korzystał z tej formy kontaktu. 

 

Badanie rynku, analiza potrzeb 

 

Jednak powiedzmy sobie wprost — nie wystarczy zadzwonić. Szanse na sukces rosną wykładniczo, jeśli jesteśmy w stanie spersonalizować połączenie. Osoba, do której dzwonimy, nie jest tylko „potencjalnym klientem”. Nasi odbiorcy są ludźmi z wartościami, osiągnięciami i konkretnymi problemami, które oczekują na rozwiązanie. W przygotowaniu kampanii cold callingowej mnóstwo pracy czeka nas jeszcze przed podniesieniem słuchawki. W pierwszych etapach kampanii staramy się znaleźć odpowiedź na kilka pytań, m.in.: 

 

Jakie spostrzeżenia mamy na temat branży, do której się adresujemy? 

  • Co wiemy o problemach, z którymi się borykają?
  • Jaka jest aktualna sytuacja rynkowa? 
  • Na jakie potrzeby potencjalnego klienta odpowiada nasz produkt? 

 

Złota godzina w Cold Callingu?

 

W połączeniu inicjującym sprzedaż warto pokazać wiedzę o branży, sektorze, firmie, do której się adresujemy i przedstawić sposób na rozwiązanie zdiagnozowanego problemu. Nie jest to proste zadanie. Przedstawiciele handlowi oprócz merytorycznego przygotowania muszą wykazać się ogromną elastycznością i dotrzymywać kroku klientom. Muszą wiedzieć, o której godzinie zadzwonić, w jakie dni i ile razy „podbijać” kontakt. Wedle badań CallHippo wskaźnik skuteczności połączeń zimnych jest o 46% wyższy w środy niż w poniedziałki. Z tym że to tylko teoria… Bardzo wiele zależy od branży, sezonu urlopowego, wolnych dni, cykli produkcyjnych czy innych prawidłowości, które dyktują rytm pracy dnia i procesów zachodzących w firmach potencjalnych klientów. Elastyczność jest bardzo ważna, Około 15,5% połączeń odbieranych jest między 10 a 11 rano, nie oznacza to jednak, że ziemne połączenie wykonane po 15stej nie pozwoli nam dotrzeć do dyrektora sprzedaży, który po odbyciu wszystkich spotkań, poświęca ostatnią godzinę pracy na porządkowanie swojej skrzynki mailowej. 

 

 

Jeśli chcesz wypracować skuteczny proces handlowy, chętnie podzielimy się swoim doświadczeniem. Potrzebujesz konsultacji?

Zadzwoń lub wypełnij formularz  > SKONTAKTUJ SIĘ 

Pomożemy sprecyzować grupę docelową, wybrać najlepszą narrację handlową i w rezultacie dostarczymy jakościowe leady B2B.

 

 

Dobry skrypt i cierpliwość handlowca

 

W skutecznych połączeniach na zimno wartością jest doświadczenie i przeszkolenie handlowca. Wszyscy otrzymaliśmy połączenia od telemarketerów, którzy wyraźnie recytują formułki ze skryptu. W takich sytuacjach zastanawiamy się, czy w przyszłości telemarketerzy nie zostaną zastąpieni robotami zasilanymi przez AI. W przypadku cold calling rada jest prosta — nie bądź taki zimny 🙂 Człowiek chce kupować od innego człowieka. Właściwie przygotowany skrypt powinien zawierać punktowy, jako baza, na których można konstruować całą rozmowę. To od rozmówcy i jego odpowiedzi zależy, jak wyglądać będzie połączenie wychodzące. Drugim ważnym elementem do skutecznego cold callingu jest cierpliwość. Jeśli chodzi o zimne telefony, upór wygrywa. Przedstawiciele handlowi B2B wykonują średnio aż 45 połączeń dziennie (źródło: Bridge Group). Czasami wygrana jest kwestią czasu. 

 

Cold Mailing 

 

Działania cold callingowe mogą być zastąpione lub uzupełnione cold mailingiem.  To popularny i wciąż skuteczny sposób generowania potencjalnych klientów i zwiększania liczby konwersji. Poświęcenie czasu na przygotowanie idealnego zimnego e-maila jest równie ważne, co przygotowanie skryptu rozmowy. Nawet najbardziej trafne, przekonujące i pisane językiem korzyści e-maile trafiają do kosza (lub, co gorsza, zostaną oznaczone jako spam), jeśli wyślemy je do niewłaściwych osób. Oprócz odpowiedniej komunikacji konieczna jest właściwie skompletowana baza. Tutaj często rodzą się pytania, czy wiemy, do kogo chcemy dotrzeć? W przypadku skutecznego cold mailingu potrzebna jest precyzyjna definicja. Warto zacząć od określenia persony.

 

aktywne pozyskiwanie klientów

 

Pierwszym krokiem jest burza mózgów w zespole, która pozwoli określić, kim są moi klienci: 

  • Czym zajmuje się idealny klient? 
  • Z jakimi problemami się boryka? 
  • Jakie stanowisko zajmuje w swojej firmie?

 

Dobrze ztargetowane kampanie mailingowe pomogą nawiązać relację biznesową z właściwą osobą w firmie. Dysponując odpowiednimi narzędziami, jesteśmy w stanie dotrzeć do dyrektorów, managerów, kierowników, prezesów, właścicieli firm i członków zarządu. Nie ma rzeczy niemożliwych! W naszym zasięgu są korporacje, sieci sprzedaży, duże polskie firmy zatrudniające kilkuset pracowników, firmy IT, instytucje publiczne czy instytucje finansowe. Nasze doświadczenie pokazuje, że posiłkując się cold mailingiem, adresując się do sektora BPO/SCC i największych firm z branży technologicznej czy finansowej jesteśmy w stanie osiągnąć 31% konwersji na spotkania handlowe. W przypadku gdy grupą docelową była firma produkcyjna i do dotarcia wykorzystane zostały dwa kanały tj, cold mailing wsparty cold callingiem osiągnęliśmy 20% konwersji na spotkanie. Kampania dla platformy szkoleniowej online z zastosowaniem cold callingu wspartego cold mailingiem to 1500 umówionych spotkań handlowych w ciągu 12 miesięcy

 

 >Sprawdź case study Inteirm Sales Managers 

 

W tym momencie warto podkreślić, że pozyskiwanie klientów biznesowych to proces, który składa się z wielu etapów. Kampania przygotowywana jest stopniowo przy zaangażowaniu kilku specjalistów. Początkowe etapy to ścisła współpraca i rozmowy ze zleceniodawcą. To moment na poznanie produktu, przeanalizowania grupy docelowej i dopasowania kanału. 

 

Etapy kampanii: 

 

  1. Opracowanie komunikacji, przygotowanie skryptów — stworzenie całego procesu 
  2. Kontakt z potencjalnym klientem z wykorzystaniem różnych narzędzi: telefonu, maila, sieci społecznościowej
  3. Follow up do wszystkich skontaktowanych 
  4. Umówienie rozmowy telefonicznej bądź wideokonferencji i przekazanie danych 
  5. Rozmowa handlowa z klientem 
  6. Ofertowanie 
  7. Podpisanie umowy 

 

Na postawione we wstępie pytanie, który z kanałów aktywnego pozyskiwania klientów jest najskuteczniejszy dla danej branży nie ma jednej słusznej odpowiedzi. Konieczna jest analiza. W wielu przypadkach kluczem do sukcesu jest łączenie wszystkich kanałów. 78% przedstawicieli handlowych korzystających z mediów społecznościowych twierdzi, że badanie perspektyw w sieciach społecznościowych pomaga im osiągać lepsze wyniki w pracy (RAIN Group). Stąd też dla części firm proponujemy kampanii realizowane na LinkedIn. Około 51% właścicieli firm twierdzi, że wolałoby rozmawiać z przedstawicielami handlowymi przez telefon, dlatego też dysponujemy gotowym do uruchomienia procesem generowania leadów z wykorzystaniem cold callingu.  

 

Dodaj komentarz

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Napisz komentarz