Większość właścicieli małych firm odnoszących sukcesy wie, że poszerzanie bazy klientów i rozwijanie działalność to stały element kręcącej się biznesowej machiny. Rozwój biznesu i przekraczanie kolejnych progów zysku jest trudnym i długotrwałym procesem. Jednym z fundamentalnych elementów rozwoju biznesu jest dostęp do stałego strumienia leadów sprzedażowych. Jak generować leady, za co powinien odpowiadać dział marketingu w Twojej firmie?
Jak zadowolić dział sprzedaży i nie przepalać budżetów w małej firmie?
Działania marketingowe mają na celu przyciągnięcie klienta potencjalnie zainteresowanego zakupem. Potencjalny klient osoba lub firma, która jest zainteresowana sprzedawanymi przez Ciebie produktami lub usługami. Taki lead może być „gorący” tzn. jest bardzo blisko decyzji o zakupie bądź „zimny” tzn. dopiero poznaje produkt i wdraża się w jego funkcjonalności, a szanse na konwersję na sprzedaż są zdecydowanie mniejsze. Im więcej gorących leadów, tym łatwiejsza praca dla działu sprzedaży.
Jak wygląda generowanie leadów w B2B?
Generowanie potencjalnych klientów obejmuje wiele punktów styku. Aby firma mogła przetrwać, musi w pierwszej kolejności generować leady sprzedażowe. W tym celu firmy organizują działania inboundowe i outboundowe poczynając od Google Ads, na cold callingu kończąc. Istnieje wiele sposobów na to, aby pomóc działom marketingu wygenerować więcej potencjalnych klientów. Ważne, aby dostosować metody do swojego profilu działalności.
W przypadku leadów sprzedażowych B2B liczy się jakość. Relacje są zawsze wysoko cenione we współpracach między przedsiębiorstwami. Stąd rosnąca popularność działań kampanii realizowanych na serwisie społecznościowym LinkedIn. Lojalność i wieloletnia współpraca przynoszą wartość, rozwój wymaga nowych otwarć i nawiązywania perspektywicznych relacji biznesowych. Dlatego rozpoczynając polowanie na leady, musisz mieć pewność, że kierujesz swoje komunikaty do wyselekcjonowanej potencjalnych klientów, którzy są najbardziej skłonni do zainwestowania w Twoje usługi. Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia systemu, który pomoże Ci zidentyfikować potencjalnych klientów w Twojej małej firmie i — przy odpowiednim ukierunkowaniu i wysiłku — zamienić ich w klientów.
Zidentyfikuj swoich docelowych odbiorców
Pierwszym krokiem generowania potencjalnych klientów jest identyfikacja docelowych odbiorców. Nie możesz skutecznie dotrzeć do idealnego klienta i sprzedać mu swój produkt/usługę, jeśli nie wiesz dokładnie, kim właściwie jest. Dlatego ważne jest, aby zbadać swoich odbiorców i uzyskać jasny obraz tego, w jakiej branży działają, gdzie mieszkają, co lubią, ile zarabiają, jaki jest ich styl życia i osobowość itp. To pozwoli dobrać styl komunikacji marketingowej, a następnie narracji handlowej, tak aby odpowiadać na artykułowane potrzeby i prowadzić efektywny dialog z potencjalnym nabywcą.
To podstawa do zbudowania strategii działań marketingowych. Jeśli jeszcze jej nie masz, powinieneś również stworzyć kompleksowy plan marketingowy w ramach tego kroku. Dzięki temu komunikaty mogą „towarzyszyć” odbiorcom na każdym etapie i wspierać decyzję zakupową. Pełnić funkcję edukacyjną i przywiązywać klienta do produktu.
Odpowiednio wybieraj metody promocji
Aby generować leady, potrzebujesz planu promocyjnego, który zapewni dotarcie z Twoimi produktami i usługami do osób z grupy docelowej. Istnieje wiele sposobów promowania swojej firmy i ponownie będziesz chciał wykorzystać swój plan marketingowy do zidentyfikowania najbardziej skutecznych metod. Wszystko zależy od tego, kim jest Twoja persona i jak można do niej trafić.
Działania marketingowe wspierające generowanie leadów w B2B obejmują; informacyjną stronę internetową, blog, media społecznościowe, uczestnictwo w wydarzeniach branżowych, aktualne polecenia klientów, reklamy typu pay per click (PPC) i reklamy outdoorowe. Wiele zależy od tego, jak Twój klient funkcjonuje w internecie… Istnieją grupy docelowe, w których większą konwersję uzyskasz, stosując działania wychodzące takie jak cold calling czy cold mailing. Przykładem może być branża fotowoltaiczna, gdzie w umawianiu spotkań handlowych np. z właścicielami gospodarstw rolnych bardziej sprawdzą się tradycyjne narzędzia, takie jak telefon. Podobne wnioski wysuwane są w kontekście np. branży księgowej, gdzie bezpośredni kontakt mailowy czy telefoniczny ma większe szanse na pozytywny respons, niż kontekstowa reklama na serwisie społecznościowym Facebook.
Skonfrontuj swoje działania z możliwościami budżetowymi
Po zawężeniu opcji musisz wziąć pod uwagę swój budżet i cele. Niektóre formy marketingu, takie jak SEO, wymagają dość znacznych budżetów i długoterminowej kampanii. Inne, takie jak e-mail, można zrealizować przy mniejszym budżecie, ale te działania nadal wymagają ciągłej kampanii i przemyślanej strategii. Jeszcze inne, takie jak PPC, mają (zwykle) pokaźny budżet, ale można je szybko uruchomić lub zatrzymać. Wychodzące kampanie lead generation takie jak cold calling czy cold mailing również warto rozpatrywać długofalowo. Warto wpisać tego typu kampanie jako stały element wspierający kampanie inboundowe.
Utwórz lejek sprzedaży
Gdy już wiesz, do kogo kierujesz swoje reklamy i zdecydujesz, jak najlepiej do nich dotrzeć, musisz mieć plan zbierania informacji kontaktowych. Pierwsza część procesu obejmuje skierowanie wszystkich potencjalnych klientów do standardowego formularza lub strony docelowej, która zachęca ich do udostępnienia swoich danych kontaktowych. Zazwyczaj w zamian za darmową wycenę, kupon, próbkę lub inną zachętę o wartości dodanej.
W tym momencie bardzo ważne jest posiadanie bazy danych zarządzania relacjami z klientami (CRM), która pomoże Ci śledzić potencjalnych klientów w trakcie całego procesu. Już na początkowym etapie biznesu warto płynnie poukładać przepływ informacji o kliencie pomiędzy działem marketingu a sprzedażą.
Pozyskiwanie i podgrzewanie leadów
Wykorzystaj media społecznościowe do angażowania, korzystaj z newslettera, by budować bazę i relacje ze swoimi klientami. Realizując wysyłkę newsletterów, pamiętaj o aktualnych zobowiązaniach wynikających z RODO i obowiązku informacyjnym. Media społecznościowe zapewniają małym firmom szereg możliwości nawiązywania rozmów z potencjalnymi klientami i pozyskiwania nowych potencjalnych klientów. Możesz utworzyć stronę na Facebooku, profil na Twitterze, stronę firmową LinkedIn, konto na Pinterest lub stronę YouTube, aby przyciągnąć i zaangażować swoich odbiorców, a następnie poprowadzić ich przez proces, aby stać się potencjalnymi klientami.
Co więcej, gdy masz już potencjalnych klientów w systemie, możesz skorzystać z mediów społecznościowych, aby z nimi porozmawiać i dowiedzieć się więcej o tym, czego potrzebują i chcą, a to wyznaczy kierunek rozwoju czy modernizacji w Twojej firmie. Im więcej pozytywnych punktów styku klienta z Twoją firmą z biegiem czasu, tym większe prawdopodobieństwo, że zaufa Twojej marce i ostatecznie podejmie decyzję o zakupie.
Generowanie leadów należy traktować jako długotrwały i ciągły proces. Jeśli uzyskasz wydajny system, korzystając z powyższych wskazówek dotyczących potencjalnych klientów, możesz usprawnić proces generowania potencjalnych klientów i zwiększyć swoje możliwości rozwoju biznesu.