W oparciu, o jakie działania powinniśmy budować sprzedaż w naszej firmie.
Pierwsza część artykułu: Marketing inboundowy czy outboundowy — co lepsze?
Powiedzieliśmy już sobie, czym różni się marketing inboundowy od outboundowego. Dziś chciałbym z Wami omówić, jakie są zalety i wady kanału outboundowego.
Nie ma co ukrywać, żyjemy w czasach, gdzie konkurencja i walka o klienta w każdej branży jest bardzo silna. Nie wystarczy już wysłać ofertę i czekać aż klient sam kupi. Nie warto czekać, aż klient sam stwierdzi, że potrzebuje naszego produktu i znajdzie nas w Internecie. Konieczne jest znajdowanie jak najwięcej punktów styku z naszym klientem w różnych momentach.
Dam Ci przykład: z naszego doświadczenia wynika, że bardzo trudno jest generować leady dla systemów ERP. Jeżeli jednak popatrzymy na to z innej perspektywy, to wdrożenie takiego systemu często trwa wiele miesięcy, decyzje o jego zakupie podejmowane są także z co najmniej rocznym wyprzedzeniem, a budżety często opiewają na co najmniej kilkaset tysięcy złotych… Jest to bardzo długi proces sprzedażowy, dlatego tak ważne jest, aby klient znał nas, zanim w ogóle zacznie sprawdzać rynek i szukać innych firm. Przez aktywne nawiązywanie kontaktu i pozyskiwanie informacji (kiedy dana firma planuje zmianę CRM), możemy być o krok przed konkurencją. Warto rozmawiać z klientem o tym, czego ten potrzebuje, pokazując możliwości Twojego systemu, zanim jeszcze ten zacznie konkretnie przeszukiwać rynek.
Jak już pisałem w poprzednim artykule, klient potrzebuje min 7 interakcji, nim zdecyduje się na zakup Twojego produktu. Daj mu więc możliwość poznania się jak najszybciej.
Zastanówmy się więc jakie są zalety i wady marketingu outboundowego:
ZALETY:
- Nawiązujesz z firmą kontakt na bardzo wczesnym etapie, zanim jeszcze zacznie szukać produktu
- To Twoja oferta może być osią porównawczą i cały rynek będzie porównywany do Ciebie, a nie odwrotnie
- Pozyskujesz informacje o sytuacji rynkowej w konkretnej branży, trendach, nastrojach czy potrzebach, jakie się pojawiły. Dzięki temu możesz odpowiednio wcześnie reagować lub rozszerzyć swoją ofertę o dodatkowe, poszukiwane produkty czy funkcjonalności
- Stały dopływ świeżych leadów i możliwość dostosowania ich ilość w zależności od intensywności działań
- Budujesz swój CRM, a więc listę firm, z którymi w szerszym lub węższym stopniu rozmawiałeś o swoim produkcie. Dzięki temu w momencie, gdy konkurencja zacznie podbijać stawki w Google AdWords, Ty będziesz miał cały czas firmy do rozmowy i sprzedaży
- Niezależność i wymykanie się sezonowości — jeżeli w jakimś okresie będzie mnie wyszukiwań Twojego produktu Internecie, będziesz zabezpieczony. Ty lub Twój dział handlowy nie będziecie mieli co robić
WADY:
- Będziesz rozmawiał z klientami na najróżniejszym poziomie zainteresowania. Od osób, które chcą rozmawiać tylko z ciekawości, przez osoby zainteresowane, ale bez np. odpowiedniego budżetu, aż po osoby, które są już po pierwszych badaniach rynku. Potrzeby osób na różnym etapie świadomości są inne, jeżeli jednak ubierzemy to w odpowiedni proces, takie działania mogą dać nam niesamowite efekty. To pozwoli zbudować bardzo efektywny i długoterminowy lejek sprzedażowy
- Dłuższy lejek sprzedażowy niż normalnie — często w kampanii outboundowej trzeba zakładać sobie czas domknięcia klienta 1,3-1,8x dłuższy niż w przypadku klientów z polecenia lub marketingu inboudowego.
- Nie wszystkie rozmowy będą coś wnosiły lub od razu będziesz widział, że z tego tematu współpracy raczej nie będzie. Zresztą — czy z inboundu masz 100% idealnych klientów?
- Koszt pozyskania leada — jest zwykle wyższy niż w kampanii inboundowej. Wynika to z faktu ilości pracy, jaka osoba (a nie automat, jak w przypadku inb.) musi wykonać, aby pozyskać leada. Jeśli jednak nie ma wystarczającej ilości zapytań z internetu lub chcesz uruchomić kolejny kanał pozyskiwania leadów, niewątpliwie jest to słuszny sposób na zadysponowanie dodatkowej części rynku.
- Czas kampanii: kampanie outboundowe zwykle potrzebują między 2 a 3 miesięcy, aby się ”rozpędzić” skalibrować i zacząć przynosić regularne, zadowalające efekty. Wynika to choćby z konieczności prowadzenia follow upów, powracania do osób, które poprosiły o kontakt za jakiś czas itp. Jeśli jednak cały mechanizm się rozpędzi można, liczyć na stabilność i dużą przewidywalność działań. Tempo rozpędzania kampanii jest ściśle uzależnione od grupy docelowej i samego produktu, czy kontekstu. W Interim Sales Managers mamy doświadczenia z promocji produktów, które zaskoczyły od razu. Przykładem będzie tu czas COVID, gdzie wszelkie kampanie dotyczące automatyzacji, robotyzacji, dezynfekcji czy systemów zabezpieczających pracę ludzi startowały na bardzo wysokich wynikach.
Jak widzimy, w każdej metodzie można znaleźć tyle zalet, co i wad. Jeśli jednak chcesz stabilnie rozwijać firmę, zapewnić dopływ świeżych leadów i myślisz w horyzoncie dłuższym niż 3 miesiące, postaw na aktywne wychodzenie do klienta. Gotów jesteś podejmować działania, które dadzą efekt nie tylko „na już”, ale i za 3, 6, 9 miesięcy? Jeśli tak, jestem pewien, że outbound marketing może być dla Ciebie. To stabilny filar leadowania pozwalająca na skalowanie firmy i procesu sprzedażowego.
Chcesz dowiedzieć się jak przeprowadzić działania outboundowe w twojej firmie? Napisz do nas: kontakt@interimsales.pl