Dlaczego dziś jest dobry czas na sprzedaż? I nie maseczek, a swoich standardowych produktów i usług? Zamrożenie głównych procesów w wielu firmach to odpowiedni moment na planowanie procesów sprzedaży i przygotowanie się do odbicia po uspokojeniu rynku. Przedsiębiorcy mają to do siebie, że nie czekają z założonymi rękami. Są tam, gdzie są, bo ich główną domeną jest DZIAŁANIE — także w dobie kryzysu. Z czasem sytuacja rynkowa się unormuje, a hamowane przez wirus koło gospodarki trzeba będzie rozkręcić na nowo. Już dziś wiemy, że to zadanie nie będzie należeć do łatwych. Przygotowania zaczynamy od zaraz.
Koronawirus paraliżuje świat, hamuje gospodarkę, podkręca niepokoje społeczne, w wielu grupach wywołuje histerię, co obserwujemy na bieżąco w mediach. Nie ma żadnych wątpliwości, że skutki gospodarcze będą ogromne. Przykład Chin pokazuje realne zagrożenie. Według banku Standard Chartered wirus zablokował nawet do 42% chińskiej gospodarki. Warto pamiętać, że to druga gospodarka na świecie, co oznacza przerwanie globalnych łańcuchów dostaw i wyraźne spadki choćby na rynku surowców. Przewiduje się, że roczny globalny wzrost PKB spadnie do 2,4% w 2020 r, z już i tak słabego 2,9% w 2019 r. Na rynkach finansowych wzrosła awersja do ryzyka: 10-letnie stopy procentowe w USA spadły do rekordowo niskiego poziomu, podobnie jak ceny akcji, towarów czy poziom zaufania do przedsiębiorców.
Globalny czy lokalny problem?
Obecnie na całym świecie powstają cztery inne duże kompleksy ogniskujące:
- Azja Wschodnia (zwłaszcza Korea Południowa z ponad 7 000 przypadków, a także Singapur i Japonia),
- Bliski Wschód (z centralną częścią Iranu, ponad 6500 przypadków),
- Europa (szczególnie region Lombardii w północnych Włoszech, z liczbą ponad 7300 przypadków, ale z szeroką transmisją na całym kontynencie)
- Stanach Zjednoczonych, z liczbą ponad 200 przypadków.
Wirus rozprzestrzenia się, bo miliony ludzi podróżują każdego dnia z powodów społecznych i ekonomicznych. Efekt COVID-19 jest odczuwany globalnie i regionalnie. Przeciążenie służb medycznych, ale też zamrażanie światowych procesów gospodarczych przyniesie trudne do oszacowania deficyty.
Przedsiębiorco, obudź się
Koronawirus spowoduje ogromne dziury w budżetach państwa, a efekty będą odczuwalnie niemal dla każdego. Dziś najbardziej dotknięte branże mają czas na zastanawianie się i szukanie rozwiązań na wyjście z kryzysu. Firmy przechodzą na pracę zdalną, nie oznacza to jednak, że nie pracują. Pod telefonem czy mailem wciąż dostępne są osoby decyzyjne. To dobry moment na budowanie relacji i wzajemne wspieranie różnych sektorów w próbach pokonania gospodarczych trudności. Firmy walczą o utrzymanie regularnych procesów, choć dziś spadek obrotów jest znaczący, wszyscy mają świadomość, że panika społeczna nie potrwa wiecznie. Eskalacja paniki nie jest czasem na odpoczynek, a momentem na zwiększenie intensywności docierania do potencjalnych klientów. Jeśli część firm nie poradzi sobie z kryzysem i upadnie, konkurencja będzie musiała radzić sobie z natłokiem zleceń. Wiele podmiotów po uspokojeniu epidemii koronawirusa będzie szukać nowych dostawców, podwykonawców i partnerów. Ruchy na rynku mogą być znaczne.
Protip
Jeśli już dziś jako właściciel firmy dotrzesz do potencjalnego klienta. Nie czekaj na maj, czerwiec i zawieszenie kwarantanny. Zbieraj nowe kontakty już dziś, buduj bazę klientów i wykorzystaj po opanowaniu sytuacji na rynku.
Negatywne scenariusze, czy możesz liczyć na rządzących?
Utrzymywanie pesymistycznej narracji może zamydlić realny obraz. Tragiczny wydźwięk, który decydenci wydają się faworyzować, przysłania możliwości realnego wyniku ewolucji COVID-19. W najgorszych scenariuszach zakłada się, że większość krajów nie jest w stanie wprowadzić takich obostrzeń i kontroli, jaką zarządziły Chiny… Owszem migracja ludności w Europie i Stanach Zjednoczonych jest bardzo wysoka, ale pozostaje monitorowana i lokalizowana. Częściowo dlatego, że rządy, ale też osoby fizyczne i prywatni właściciele firm podejmują szybkie i racjonalne decyzje. Środki zaradcze są konkretne i zdecydowane (w tym zamykanie szkół i odwoływanie wydarzeń publicznych). Tym samym obserwuje się radykalne zmiany w codziennych zachowaniach ludzi.
Koronawirus eskalacja paniki — ile potrwa?
Reakcja nosząca znamiona społecznej paniki trwa średnio od sześciu do ośmiu tygodni w miastach centralnych, charakteryzujących się dużą migracją oraz od trzech do czterech tygodni w miastach o mniejszej liczbie mieszkańców. Wynikający z tego szok popytowy zmniejsza globalny wzrost PKB na 2020 o połowę, od 1 do 1,5% i powoduje spowolnienie gospodarki światowej, ale nie recesję. Globalne spowolnienie jest nieuniknione, ale racjonalne działania i planowanie pokryzysowych działań sprzedażowych mogą uratować gospodarczo wiele firm.
Czego możemy się spodziewać?
Wysoce prawdopodobne, że globalne spowolnienie dotknie w większym stopniu małe i średnie firmy. Gospodarki słabiej rozwinięte ucierpią bardziej niż te w aktualnie dobrej kondycji. Oczywiście, nie wszystkie sektory narażone są równomiernie. Linie lotnicze doświadczyły już gwałtownego spadku ruchu na swoich międzynarodowych trasach, czyli tych o największym zysku. W najgorszym scenariuszu linie lotnicze nie wezmą udziału w szczycie sezonu letniego, co w prostel linii prowadzi do bankructwa i konsolidacji w całym sektorze. Według danych Międzynarodowego Stowarzyszenia Transportu Lotniczego (IATA) na całym świecie branża lotnicza ma stracić 29 mld dolarów. W przypadku dóbr konsumpcyjnych gwałtowny spadek popytu konsumpcyjnego będzie prawdopodobnie oznaczał opóźniony popyt. Ma to konsekwencje dla wielu firm konsumenckich (i ich dostawców), którzy działają na niskich marżach kapitału obrotowego. Ale popyt może powrócić ze zdwojoną siłą w okresie od maja do czerwca. Obawa przed wirusem zmniejszy się, rynek zaadaptuje się do nowej sytuacji. Tak jak powoli dzieje się w Chinach, które wznawiają większość produkcji fabrycznej. Rodzi się jednak kolejny znaczący problem, a jest nim zaufanie konsumentów. Klienci będą działać ostrożnie, przedsiębiorcy niektórych sektorów będą musieli pokonać pewne zdystansowanie i ponownie wciągnąć potencjalnych klientów w rynkowe machiny.
Działania outboundowe
Mniejsi przedsiębiorcy będą musieli przejąć role inicjującą. Wychodzić do klientów, rozpoczynać komunikację i budować nowe procesy sprzedażowe. Poszukiwanie nowych kontaktów biznesowych będzie miało ogromne znaczenie już dziś. W sytuacji, gdy przecięty konsument zalewany jest informacjami o bieżącym stanie epidemii koronawirusa, dotarcie popularnymi kanałami reklamowymi będzie bardzo trudne. Uwaga skupiona jest zupełnie gdzie indziej. Wychodzące komunikaty, łapiące uwagę użytkowników przez personalizowane komunikaty, bezpośredni kontakt telefoniczny czy mailowy, może dziś konwertować bardziej, w kontekście masowego mnożenia treści online nowych.
Sam zadbaj o swój pakiet antykryzysowy dla biznesu.
Jeśli potrzebujesz porady handlowej w dobie kryzysu, skontaktuj się.
Wiemy, jak budować efektywne procesy sprzedażowe.
Źródła:
Matt Craven, Linda Liu, Mihir Mysore, Matt Wilson, COVID-19: Implications for business, [https://www.mckinsey.com/]
OECD Interim Economic Assessment Coronavirus: The world economy at risk, <<http://www.oecd.org/berlin/publikationen/Interim-Economic-Assessment-2-March-2020.pdf>>Clare Duffy,
CNN Business, Google asking much of global workforce to work from home to prevent coronavirus spread , [https://edition.cnn.com/]