Każda firma – czy to z sektora B2B – dąży do tego, by zwiększać swoje zyski. Niestety, nawet najlepszej jakości produkt czy usługa nie zawsze są jedynymi czynnikami, które przesądzają o tym, że dane przedsiębiorstwo staje się liderem w swojej kategorii. Jak więc dążyć do wzrostu swojego biznesu? Można to robić na wiele różnych sposobów, np. przez zmniejszanie kosztów czy zwiększanie marżowości. Jeszcze innym jest zwiększenie wartości zamówienia klienta. Jak to zrobić? Wykorzystać jedną ze strategii sprzedażowych i marketingowych, jaką jest up-selling. Umiejętnie zaplanowane oraz przeprowadzone kampanie up-sellingu mogą być bardzo opłacalne.
Na czym polega up-selling usług w praktyce?
Zastanawiasz się, czym właściwie jest up-selling? Kampanie tego typu mają na celu sprzedaż produktu lub usługi lepszej jakości, wyższej klasy, a co za tym idzie – o większej cenie – niż początkowe założenia klienta.
Wyobraź sobie, że chcesz kupić smartwatcha za 500-600 złotych. Dwa razy w tygodniu uprawiasz jogging i przyda Ci się urządzenie, które będzie znacznie lżejsze oraz wygodniejsze niż Twój smartfon. W sklepie sprzedawca pokazuje Ci podstawowy model za 500 zł oraz dwa inne, które minimalnie przekraczają Twój założony budżet. Równocześnie zaczyna opowiadać, jak zmieniły się smartwatche w ostatnich latach i jakie ciekawe funkcje dla aktywnych osób posiadają modele z wyższej półki. Zachęcony ostatecznie decydujesz się na droższy model za 700 zł. W końcu to inwestycja na lata, a skoro lubisz aktywnie spędzać czas, to na pewno będziesz go bardzo często używać. Dokładnie tak wygląda up-selling w praktyce!
Up-selling w B2B – ułóż pakiety i wypracuj plan z Działem Sprzedaży
Czy up-selling da się wykorzystać również w sektorze biznesowym? Oczywiście, że tak. Aby móc go wdrożyć, warto ułożyć swoją ofertę w kilka pakietów: od tych podstawowych, a jednocześnie najtańszych do tych najdroższych, które równocześnie dają najwięcej korzyści klientowi i odpowiadają na jego najbardziej złożone potrzeby. Umiejętne ułożenie takich pakietów z pewnością ułatwi Ci wdrażanie up-sellingu w Twojej firmie.
Oczywiście to jeszcze nie wszystko. Poza produktem, ważne jest też to, jak up-selling realizuje Dział Sprzedaży. Czy zatrudnieni w nim pracownicy potrafią rozpoznać klientów, którzy byliby w stanie zdecydować się na droższe usługi? Czy potrafią rozmawiać z nimi tak, by pokazać im realną wartość płynącą z większej inwestycji? Z drugiej strony – czy nie narzucają się klientom z ofertą, na którą z pewnością nie mogą sobie oni pozwolić?
Jeśli zależy Ci na efektywnym up-sellingu, Dział Sprzedaży musi być odpowiednio przygotowany. Niezbędne jest szerokie spojrzenie na potrzeby klienta oraz wejście głębiej w świat jego potrzeb, marzeń, wyzwań oraz problemów.
Na co warto zwrócić uwagę, planując i wdrażając up-selling w firmie?
Ważne jest to, by zacząć od bazowego produktu. Następnie, stopniowo pokazuj i opisuj drobne dodatki, ulepszenia czy lepsze modele. Niezwykle ważne jest obserwowanie reakcji klienta, by właśnie na tej podstawie komponować lepszą ofertę.
Jeśli nie wyczujesz momentu, w którym klient nie jest już w stanie „dołożyć” do droższego produktu, bo znacząco przekracza to jego budżet, a przedstawiane przez Ciebie korzyści nie są dla niego kluczowe, możesz sporo stracić. Jak to możliwe? W efekcie zamiast wybrać korzystniejszą ofertę, klient poczuje, że ktoś próbuje go naciągnąć i wybierze najtańszą opcję. Istnieje również ryzyko, że zrazi się on do nachalnego sprzedawcy i wybierze konkurencję.
Up-selling? Kampanie pozostaw specjalistom z Interim Sales Manager!
Jak zatem widzisz, nie jest to aż tak prosta w realizacji strategia, jak mogłoby się na początku wydawać. Z tego też powodu w przypadku kampanii up-selling, outsourcing może okazać się słuszną drogą. Specjaliści – tacy jak ci, pracujący w Interim Sales Managers – ułożą wszystkie działania wraz z Tobą oraz Twoim Działem Sprzedaży, bazując na swojej wiedzy i doświadczeniu.
Zadzwoń do nas pod numer: +48 725 830 001 lub wyślij wiadomość e-mail na adres: hello@interim.pm. Chętnie opowiemy Ci o tym, jak pracujemy i zwiększamy zyski dla naszych Partnerów!