Istnieje wiele strategii sprzedażowych oraz marketingowych, dzięki którym przedsiębiorcy mogą zwiększać swoje przychody. Jedną z nich jest zwiększenie wielkości zamówienia klienta poprzez cross selling, czyli tzw. sprzedaż krzyżową. Coraz więcej firm zarówno z sektora B2B, jak również B2C decyduje się właśnie na ten krok i obserwuje zaskakująco dobre efekty, jakie przynosi im tego typu dosprzedaż.
Czym jest cross selling usług i produktów?
Mówiąc najkrócej, cross selling jest to sprzedaż temu samemu klientowi powiązanych produktów lub usług względem tych, które już wybrał i znajdują się już w jego koszyku. Są to tzw. dobra komplementarne.
W praktyce obserwujemy to niemal w każdej branży. Czy zakładając konto w banku, usłyszałeś kiedyś propozycję dokupienia ubezpieczenia? Czy podpisując umowę na abonament z telefonem, sprzedawca dopytał, czy nie jesteś zainteresowany również atrakcyjnym pakietem mobilnego Internetu albo pakietem telewizyjnym? Nawet zamawiając ciastko w kawiarni, obsługa oferuje kawę lub herbatę.
Poznaj zalety cross sellingu!
Wszystkie wymienione wyżej przykłady idealnie pokazują, na czym polega cross selling. Jak widzisz, istotą tego typu działań jest przekonanie klienta do tego, by kupił więcej i nie został „przechwycony” przez konkurencję. Zwiększając wartość jego zakupu, nie tylko notujesz wzrost swoich zarobków, ale także zmniejszasz koszt pozyskania nowego klienta.
Bardzo ważną zaletą tej strategii jest fakt, że jako przedsiębiorca nic nie tracisz. Jeśli nie uda Ci się przekonać klienta do skorzystania z dodatkowych usług czy produktów, pozostanie on przy pierwotnym zakupie. Tak czy inaczej – wygeneruje on dla Ciebie zysk.
Z tego powodu tak bardzo ważny jest nie tylko sam sposób, w jaki realizujesz kampanię cross sellingową, ale również moment, w którym to zrobisz. Ten moment nazywany jest „otwartym portfelem” – to właśnie wtedy klienci są najbardziej skłonni do niezaplanowanych, drobnych, dodatkowych wydatków.
Cross selling: kampanie B2B
Reguły cross-selingowe można zastosować dokładnie w ten sam sposób w sektorze biznesowym.
Wyobraź sobie, że do agencji marketingowej zgłasza się właściciel firmy oferującej pożyczki internetowe przez Internet. Jest zainteresowany pozycjonowaniem swojej witryny. Jednak w czasie rozmowy z accountem otrzymuje propozycję nie tylko w zakresie SEO, ale również prowadzenia kampanii płatnych w wyszukiwarce lub mediach społecznościowych.
Szczególnie w tym sektorze zwrócić należy uwagę na to, by cross selling odbywał się w sposób naturalny i nienachalny. Klient nie może czuć się do niczego zmuszany. Niedopuszczalna jest również sytuacja kiedy po odmowie (czy to bezpośredniej, telefonicznej czy mailowej), zmienia się nagle stosunek przedstawiciela firmy do klienta i traktowany jest on gorzej niż ci, którzy uzupełnili zakupy o komplementarne dobra.
Cross selling: outsourcing to opcja warta rozważenia
Nie masz czasu na opracowywanie kolejnych strategii i ich wdrażanie? Szukasz kompetentnego Partnera, który wesprze Cię w tej kwestii? Jeśli chodzi o cross selling, outsourcing to bardzo dobre rozwiązanie. Nasi specjaliści z Interim Sales Managers chętnie Ci w tym pomogą.
Wiemy, jak ważne jest umiejętne poprowadzenie rozmowy w ten sposób, by zmaksymalizować szanse na zwiększenie wartości koszyka. Tu liczą się nie tylko umiejętności stricte sprzedażowe, ale również te związane z komunikacją i budową relacji interpersonalnych, a nawet umiejętnością wczucia się w nastrój oraz potrzeby osoby, która znajduje się po drugiej stronie lady, telefonu czy komputera.
Sądzisz, że w przypadku Twoje firmy nie warto inwestować w strategie cross selling? Kampanie tego typu są naprawdę bardzo uniwersalne i sprawdzają się właściwie w każdej branży oraz biznesie. Jeśli jednak nadal masz wątpliwości, chętnie je rozwiejemy. Skontaktuj się z nami mailowo lub telefonicznie i sprawdź, w jaki sposób prowadzimy kampanie cross sellingowe.
Serdecznie zapraszamy do kontaktu!
Skontaktuj się z nami!