Chcesz pozyskiwać więcej leadów sprzedażowych? Szukasz pomocy doświadczonego partnera, dzięki któremu umówisz się na spotkanie z Twoim potencjalnym klientem i doprowadzisz go do konwersji? Naszym zadaniem jest dotarcie do Twojej grupy docelowej, zainteresowanie produktem lub usługą i pozyskanie potencjalnych klientów. Dowiedz się, jak wygląda prospecting klientów według topowych ekspertów z branży – Interim Sales Managers. Skontaktuj się z nami mailowo kontakt@interim.pl lub telefonicznie +48 537 363 916.

Czym jest prospecting w sprzedaży?

Mówiąc najogólniej, prospecting to proces poszukiwania klientów. Celem działań prospectingowych jest znalezienie oraz dotarcie do osób lub organizacji, które mogą stać się odbiorcami usług konkretnej firmy lub instytucji. W ramach kampanii prospecting tworzymy wyselekcjonowaną i dopasowaną bazę kontaktów handlowych. Ważne, aby w procesie zadbać o odpowiednie dopracowanie persony, im więcej danych będziemy posiadać, tym lepsza kampania. Jest to narzędzie, które można wykorzystywać w pierwszym etapie cyklu sprzedażowego właściwie w każdej branży zarówno w sektorze B2B, jak i B2C.

Jakie korzyści płyną z dobrze poprowadzonej kampanii prospectingową?

Do czego właściwie może się przydać kampania prospectingowa i będąca jej efektem baza kontaktów? Jeśli na bieżąco jest ona porządkowana, realizacja celów sprzedażowych będzie o wiele łatwiejsza. Prospecting w sprzedaży pozwala uporządkować procesy poszukiwania klientów, a także umożliwia powtarzalność wyników sprzedaży w dłuższym okresie. Działania te znacząco zwiększają komfort samych sprzedawców, a z perspektywy całego pionu sprzedażowego – pozwalają uzyskać informacje o tym, jaki obszar kompetencji sprzedażowych powinien zostać wzmocniony w danym zespole. Odpowiednie zadbanie o proces sprzedaży w firmie pozwoli stale napełniać lejek sprzedażowy.

W przeciwieństwie do social sellingu czy też insight sellingu, czyli tzw. sprzedaży konsultacyjnej, prospecting opiera się na proaktywnej postawie sprzedającego. Niestety w większości przypadków tworzenie wartościowych treści, aktywność marki w mediach społecznościowych czy obecność na branżowych wydarzeniach nie jest wystarczającym źródłem pozyskiwania nowych leadów – stąd też warto metody te uzupełnić właśnie o prospecting.

Kampania prospectingowa – krok po kroku 

Czy wiesz, że spośród 100 klientów, z którymi chcesz się skontaktować tylko 1 będzie chciał nawiązać z Tobą współpracę? Jak zatem widzisz, przy takich statystykach łatwo można się zniechęcić. Dlatego też kampanie prospectingowe powinni prowadzić odpowiednio nastawieni i przygotowani specjaliści ds. sprzedaży, których jedynym celem jest – pozyskanie potencjalnych klietów.

Planując kampanię prospectingową, na samym początku określamy cele, które chcesz osiągnąć, oczekiwania, jakie masz wobec tego rodzaju działań, a także poznajemy oferowane przez Ciebie produkty lub usługi. Następnie definiujemy grupę docelową oraz identyfikujemy osoby decyzyjne. Kolejny krok to budowa komunikacji dla Twojej oferty w taki sposób, aby jak najefektywniej dotrzeć do określonych przez nas odbiorców.

Tworząc profil klienta, pamiętamy o tym, by określić jego wiek, płeć, zarobki, a także problemy i potrzeby, które może zaspokoić Twoja firma. Oczywiście nie bez znaczenia jest również sam sposób dotarcia do potencjalnego klienta, czyli wybór kanałów komunikacji.

Czy to koniec działań marketingowych, jakimi jest prospecting? Klientów trzeba nie tylko opisać, ale również pozyskać ich dane kontaktowe. Najlepiej jeśli zostaną one umieszczone w formie bazy kontaktów. W branży często określa się ją „zeszytem kontaktów”. Taki dokument będzie fundamentem dalszej pracy, której celem jest sfinalizowanie transakcji handlowych.

Techniki kontaktu do nowych klientów

Kampania cold mailingowa – na co zwrócić uwagę?

Cold mailing to sposób dotarcia oraz pozyskiwania klientów i kontrahentów z wykorzystaniem wiadomości e-mail.

Co wyróżnia cold mailing spośród innych działań marketingowych? Przede wszystkim fakt, że jest to komunikacja bardzo spersonalizowana, często wręcz indywidualna. To znaczy skierowana do konkretnego odbiorcy, którego wcześniej wytypowaliśmy, a następnie – umieściliśmy w naszej bazie.

Tworząc kampanię cold mailingową, warto zacząć od precyzyjnego zdefiniowania swojej grupy docelowej i stworzeniu dedykowanych komunikatów dla poszczególnych jej podgrup. W zdecydowanej większości przypadków odbiorcy naszych usług to osoby bardzo różne – różniące się płcią, wiekiem, potrzebami i obawami wobec naszych produktów. To wszystko stanowi bardzo ważny trzon, który jest niezbędny do opracowania strategii cold mailingowej, która będzie przynosić realne korzyści.

Kolejną złotą zasadą jest pamiętanie o tym, że piszemy do człowieka, unikajmy zatem bezosobowych zdań, które nie budzą żadnych emocji. I jeszcze jedno – na każdą wiadomość zwrotną musimy odpowiedzieć. Nie ma nic gorszego niż zaprzepaszczenie szansy na pozyskanie nowego klienta, kiedy ten wykazał wstępne zainteresowanie naszą ofertą.

Z pewnością cold mailing B2B jest ciekawym zagadnieniem. Jest on sporym wyzwaniem ze względu na wymagającą grupę docelową, a także długi proces dojrzewania leada. Jak pokazują przykłady, mogą jednak one przynosić bardzo dobre skutki relacyjne i oczywiście – sprzedażowe.

Kampania cold calling – o czym warto pamiętać?

Mówiąc najprościej, cold calling (czyli tzw. „zimne telefony”) to metoda pozyskiwania nowych klientów poprzez rozmowę telefoniczną. Co istotne, są to rozmowy z osobami, które nie spodziewają się kontaktu z naszej strony, co więcej – najczęściej nie znają nawet naszej marki. Z tego też powodu bardzo ważne jest to, jak rozpoczynamy rozmowę. To właśnie w pierwszych sekundach rozmowy musimy przykuć uwagę osoby, która znajduje się „po drugiej stronie słuchawki” i spowodować, że nie rozłączy się, ale będzie chciała wysłuchać tego, co mamy jej do przekazania.

Dalej powinniśmy się przedstawić i dokonać swego rodzaju autoreklamy nas jako specjalistów oraz naszej marki i naszych produktów. Oczywiście cold calling to nie monolog, lecz rozmowa. Dlatego warto zadawać pytania odbiorcom, wykazać zainteresowanie jego opinią, chęcią poznania jego potrzeb czy problemów. Pozwoli to zbudować bliskość oraz zaufania pomiędzy osobą reprezentującą Twoją firmę a potencjalnym klientem. Nie nastawiaj się, że pierwsza rozmowa od razu zachęci rozmówcę do wydania kilkuset czy kilku tysięcy złotych – w końcu nikt nie chce kupować kota w worku. Zwieńczeniem pierwszej rozmowy powinna być propozycja spotkania lub umówienie się na kolejną rozmowę telefoniczną.

Prospecting w sprzedaży – o czym pamiętać?

Nasza firma ma na swoim koncie przeprowadzonych ponad 10 000 godzin rozmów handlowych. Pozyskaliśmy także ponad 5000 leadów biznesowych z sektora prywatnego oraz publicznego. Dzięki tak dużemu doświadczeniu wiemy doskonale, jak efektywnie prowadzić kampanie prospectingowe.

Co jest kluczem do sukcesu? Po pierwsze – wybór odpowiedniej grupy docelowej oraz odpowiednich kanałów komunikacji. Po drugie – zdobycie jak największej ilości informacji o rozmówcy jeszcze przed nawiązaniem jakiegokolwiek kontaktu. Szczególnie ważne jest to, czy może być on zainteresowany Twoimi usługami oraz jakie mogą być jego obawy.

Kolejnym bardzo ważnym aspektem jest patrzenie na odbiorcę jak na człowieka. Nie „sprzedawaj” mu utartych sloganów lecz wzbudź potrzebę zmiany lub poszerzenia wiedzy o Twojej ofercie. I pamiętaj: tylko zbudowanie relacji może przerodzić się w zaufanie. A na czym innym budować skuteczną sprzedaż niż na zaufaniu?

Czy to wszystko? Oczywiście, że nie – istotnych elementów jest zdecydowanie więcej! Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznym prospectingu, skontaktuj się z nami mailowo biuro@interim.pm lub telefonicznie +48 537 363 916.

 

Skontaktuj się z nami!