Chcesz pozyskiwać więcej leadów sprzedażowych? Szukasz pomocy doświadczonego partnera, dzięki któremu umówisz się na spotkanie z Twoim potencjalnym klientem i doprowadzisz go do konwersji? Dowiedz się, jak wygląda prospecting klientów według topowych ekspertów z branży – Interim Sales Managers. Skontaktuj się z nami mailowo biuro@interim.pm lub telefonicznie +48 725 830 001.

Czym jest prospecting w sprzedaży?

Mówiąc najogólniej, prospecting to proces poszukiwania klientów. Celem działań prospectingowych jest znalezienie oraz dotarcie do osób lub organizacji, które mogą stać się odbiorcami usług konkretnej firmy lub instytucji. W ramach kampanii prospecting tworzymy wyselekcjonowaną i dopasowaną bazę kontaktów handlowych. Jest to narzędzie, które można wykorzystywać w pierwszym etapie cyklu sprzedażowego właściwie w każdej branży zarówno w sektorze B2B, jak i B2C.

Jakie korzyści płyną z dobrze poprowadzonej kampanii prospectingową?

Do czego właściwie może się przydać kampania prospectingowa i będąca jej efektem baza kontaktów? Jeśli na bieżąco jest ona porządkowana, realizacja celów sprzedażowych będzie o wiele łatwiejsza. Prospecting w sprzedaży pozwala uporządkować procesy poszukiwania klientów, a także umożliwia powtarzalność wyników sprzedaży w dłuższym okresie. Działania te znacząco zwiększają komfort samych sprzedawców, a z perspektywy całego pionu sprzedażowego – pozwalają uzyskać informacje o tym, jaki obszar kompetencji sprzedażowych powinien zostać wzmocniony w danym zespole.

W przeciwieństwie do social sellingu czy też insight sellingu, czyli tzw. sprzedaży konsultacyjnej, prospecting opiera się na proaktywnej postawie sprzedającego. Niestety w większości przypadków tworzenie wartościowych treści, aktywność marki w mediach społecznościowych czy obecność na branżowych wydarzeniach nie jest wystarczającym źródłem pozyskiwania nowych leadów – stąd też warto metody te uzupełnić właśnie o prospecting.

Kampania prospectingowa – krok po kroku 

Czy wiesz, że spośród 100 klientów, z którymi chcesz się skontaktować tylko 1 będzie chciał nawiązać z Tobą współpracę? Jak zatem widzisz, przy takich statystykał łatwo można się zniechęcić. Dlatego też kampanie prospectingowe powinni prowadzić odpowiednio nastawieni i przygotowani specjaliści z Interim Sales Managers!

Planując kampanię prospectingową, na samym początku określamy cele, które chcesz osiągnąć, oczekiwania, jakie masz wobec tego rodzaju działań, a także poznajemy oferowane przez Ciebie produkty lub usługi. Następnie definiujemy grupę docelową oraz identyfikujemy osoby decyzyjne. Kolejny krok to budowa komunikacji dla Twojej oferty w taki sposób, aby jak najefektywniej dotrzeć do określonych przez nas odbiorców.

Tworząc profil klienta, pamiętamy o tym, by określić jego wiek, płeć, zarobki, a także problemy i potrzeby, które może zaspokoić Twoja firma. Oczywiście nie bez znaczenia jest również sam sposób dotarcia do potencjalnego klienta, czyli wybór kanałów komunikacji.

Czy to koniec działań marketingowych, jakimi jest prospecting? Klientów trzeba nie tylko opisać, ale również pozyskać ich dane kontaktowe. Najlepiej jeśli zostaną one umieszczone w formie bazy kontaktów. W branży często określa się ją „zeszytem kontaktów”. Taki dokument będzie fundamentem dalszej pracy, której celem jest sfinalizowanie transakcji handlowych.

Prospecting w sprzedaży – o czym pamiętać?

Nasza firma ma na swoim koncie przeprowadzonych ponad 10 000 godzin rozmów handlowych. Pozyskaliśmy także ponad 5000 leadów biznesowych z sektora prywatnego oraz publicznego. Dzięki tak dużemu doświadczeniu wiemy doskonale, jak efektywnie prowadzić kampanie prospectingowe.

Co jest kluczem do sukcesu? Po pierwsze – wybór odpowiedniej grupy docelowej oraz odpowiednich kanałów komunikacji. Po drugie – zdobycie jak największej ilości informacji o rozmówcy jeszcze przed nawiązaniem jakiegokolwiek kontaktu. Szczególnie ważne jest to, czy może być on zainteresowany Twoimi usługami oraz jakie mogą być jego obawy.

Kolejnym bardzo ważnym aspektem jest patrzenie na odbiorcę jak na człowieka. Nie „sprzedawaj” mu utartych sloganów lecz wzbudź potrzebę zmiany lub poszerzenia wiedzy o Twojej ofercie. I pamiętaj: tylko zbudowanie relacji może przerodzić się w zaufanie. A na czym innym budować skuteczną sprzedaż niż na zaufaniu?

Czy to wszystko? Oczywiście, że nie – istotnych elementów jest zdecydowanie więcej! Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznym prospectingu, skontaktuj się z nami mailowo biuro@interim.pm lub telefonicznie +48 725 830 001.